文章出處：怎樣談判才能利益最大化
我們平時不管是買東西討價還價，
跟家人討論去哪兒玩，還是跟老闆商量漲工資，都是在談判。
一說起談判，大多數人都認為這是一場零和博弈，
不是你贏就是我贏，一定要捍衛自己的利益。
有一本書叫《談判力》，作者是哈佛大學教授羅傑-費希爾。
費希爾說，談判的目的應該是促進人際關係，為以後的合作鋪路。
為什麼這麼說呢？我們來看看作者在書裡是怎麼回答的。
首先我們要明確，每個參與談判的人，都有兩種利益，
一種是實際利益，就是說在談判中有什麼實際收穫；
另一種是關係利益，也就說每個談判者都希望和對方維持關係，
而不是只做一錘子買賣，以後再不合作了。
費希爾說，對於大多數的談判來說，最重要的不是一城一池的得失，而是維持長期合作。
那談判中怎麼維護關係利益、解決好人際問題呢？
書裡面列出了三個維度，咱們一個一個來說。
第一個維度是認知。
大多數情況下，雙方的衝突是因為思考方式不一樣，而不是客觀事實本身。
比如房東和房客講價，房客覺得房租已經很高了，
但是房東卻覺得已經半年多沒有漲過房租了，這次應該漲；
房客覺得房東太冷漠，從來不關心自己；
房東卻覺得自己特別禮貌，從來不過問別人的私生活。
你看，房東和房客之間的衝突，不是因為他們看到的事實不一樣，
而是因為他們的思考方式不一樣。那怎麼解決呢？
有個辦法就是，談判雙方要做到信息同步，讓對方參與到談判中，不要自作主張。
比如在南非，有一部分白人一直都希望廢除帶有種族歧視的法案，
他們搞了一個研討會，參加會議的人都是白人。
可是不管這次會議的結果對黑人多麼有利，
黑人都會覺得很不爽，感覺自己變成了白人的負擔。
所以說，讓利益相關方都參與談判，最後的結果大家才都能接受。
剛才說的是在談判中維護人際關係的第一個維度，認知。
我們再來看第二個維度，情緒。
在激烈的討論中，情緒往往比說話本身更重要，
一旦談判雙方陷入了情緒化的爭執，就會為了反駁而反駁，
忘記了談判的目標是合作、是雙贏。那怎麼避免雙方陷入情緒化的爭執呢？
首先我們要承認並且理解自己和對方的情緒。
比如當你意識到自己已經有情緒的時候，你就可以說：
“抱歉，我現在的情緒很糟，我擔心即便是達成協議，恐怕之後也會出現各種問題。
我建議咱們先停一會兒，等等再談，你看怎麼樣？”
這樣主動把情緒問題擺在桌面上討論，
不僅能讓雙方意識到情緒的重要性，還可能讓你在談判中掌握主動權。
那如果對方情緒不穩定怎麼辦？最好的辦法就是讓他發洩出來。
但是你不要對情緒化的言論作出回應，因為這時候雙方都是不理智的，
按兵不動是最好的策略。當對方發洩完之後，我們只需要表示一下同情，
或者說一聲抱歉就好。很多時候，一聲抱歉就能化解雙方的敵對情緒。
說完了認知和情緒，最後一個維度是交流。
談判中的交流存在三大障礙，
第一是談判雙方不直接對話，反而是說給第三方聽，希望第三方支持自己的立場；
第二是不認真聽對方說話，只顧著接下來說什麼，最後的局面就是雙方都自說自話；
第三個障礙是誤解對方的意思，我們總是習慣把別人往壞處想。
那怎麼才能解決這三個問題呢？
書中也給出了兩個方法。
第一個是聽別人說話的技巧，你聽完對方一段話之後，
可以做一個小總結，問問他是不是這個意思，這就能有效避免誤解。
還有要是沒聽清對方的意思，可以打斷一下，讓他重新解釋一遍，
這樣不會顯得你沒禮貌，對方還會知道你在認真聽他講話。
第二個方法就是只談自己，不說對方。
比如你可以說，“我很失望”，而不是說“你違反諾言了”；
可以說“我感受到了歧視”，而不是說“你是個種族主義者”。
你看，雖然我們都想在談判中馬上獲得實際利益，
但是對於大多數談判來說，長期合作更重要。
只有從認識、情緒和交流三個維度入手，維護關係利益，才能實現雙贏。
本文源自：《談判力》
稿：王海
轉載:得到
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主旨：
每個參與談判的人，都有兩種利益，
一種是實際利益，就是說在談判中有什麼實際收穫；
另一種是關係利益，也就說每個談判者都希望和對方維持關係，
而不是只做一錘子買賣，以後再不合作了。
那談判中怎麼維護關係利益、解決好人際問題呢？
這裡列出了三個維度，咱們一個一個來說。
1. 維度是認知
談判雙方要做到信息同步，讓對方參與到談判中，不要自作主張。
比如在南非，有一部分白人一直都希望廢除帶有種族歧視的法案，
他們搞了一個研討會，參加會議的人都是白人。
可是不管這次會議的結果對黑人多麼有利，
黑人都會覺得很不爽，感覺自己變成了白人的負擔。
所以說，讓利益相關方都參與談判，最後的結果大家才都能接受。
2. 情緒
首先我們要承認並且理解自己和對方的情緒。
比如當你意識到自己已經有情緒的時候，你就可以說：“抱歉，我現在的情緒很糟，
我擔心即便是達成協議，恐怕之後也會出現各種問題。
我建議咱們先停一會兒，等等再談，你看怎麼樣？”
這樣主動把情緒問題擺在桌面上討論，
不僅能讓雙方意識到情緒的重要性，還可能讓你在談判中掌握主動權。
3. 交流
(1)你聽完對方一段話之後，可以做一個小總結，
問問他是不是這個意思，這就能有效避免誤解。
還有要是沒聽清對方的意思，可以打斷一下，讓他重新解釋一遍，
這樣不會顯得你沒禮貌，對方還會知道你在認真聽他講話。
(2)只談自己，不說對方。
比如你可以說，“我很失望”，而不是說“你違反諾言了”；
可以說“我感受到了歧視”，而不是說“你是個種族主義者”。
我們平時不管是買東西討價還價，
跟家人討論去哪兒玩，還是跟老闆商量漲工資，都是在談判。
一說起談判，大多數人都認為這是一場零和博弈，
不是你贏就是我贏，一定要捍衛自己的利益。
有一本書叫《談判力》，作者是哈佛大學教授羅傑-費希爾。
費希爾說，談判的目的應該是促進人際關係，為以後的合作鋪路。
為什麼這麼說呢？我們來看看作者在書裡是怎麼回答的。
首先我們要明確，每個參與談判的人，都有兩種利益，
一種是實際利益，就是說在談判中有什麼實際收穫；
另一種是關係利益，也就說每個談判者都希望和對方維持關係，
而不是只做一錘子買賣，以後再不合作了。
費希爾說，對於大多數的談判來說，最重要的不是一城一池的得失，而是維持長期合作。
那談判中怎麼維護關係利益、解決好人際問題呢？
書裡面列出了三個維度，咱們一個一個來說。
第一個維度是認知。
大多數情況下，雙方的衝突是因為思考方式不一樣，而不是客觀事實本身。
比如房東和房客講價，房客覺得房租已經很高了，
但是房東卻覺得已經半年多沒有漲過房租了，這次應該漲；
房客覺得房東太冷漠，從來不關心自己；
房東卻覺得自己特別禮貌，從來不過問別人的私生活。
你看，房東和房客之間的衝突，不是因為他們看到的事實不一樣，
而是因為他們的思考方式不一樣。那怎麼解決呢？
有個辦法就是，談判雙方要做到信息同步，讓對方參與到談判中，不要自作主張。
比如在南非，有一部分白人一直都希望廢除帶有種族歧視的法案，
他們搞了一個研討會，參加會議的人都是白人。
可是不管這次會議的結果對黑人多麼有利，
黑人都會覺得很不爽，感覺自己變成了白人的負擔。
所以說，讓利益相關方都參與談判，最後的結果大家才都能接受。
剛才說的是在談判中維護人際關係的第一個維度，認知。
我們再來看第二個維度，情緒。
在激烈的討論中，情緒往往比說話本身更重要，
一旦談判雙方陷入了情緒化的爭執，就會為了反駁而反駁，
忘記了談判的目標是合作、是雙贏。那怎麼避免雙方陷入情緒化的爭執呢？
首先我們要承認並且理解自己和對方的情緒。
比如當你意識到自己已經有情緒的時候，你就可以說：
“抱歉，我現在的情緒很糟，我擔心即便是達成協議，恐怕之後也會出現各種問題。
我建議咱們先停一會兒，等等再談，你看怎麼樣？”
這樣主動把情緒問題擺在桌面上討論，
不僅能讓雙方意識到情緒的重要性，還可能讓你在談判中掌握主動權。
那如果對方情緒不穩定怎麼辦？最好的辦法就是讓他發洩出來。
但是你不要對情緒化的言論作出回應，因為這時候雙方都是不理智的，
按兵不動是最好的策略。當對方發洩完之後，我們只需要表示一下同情，
或者說一聲抱歉就好。很多時候，一聲抱歉就能化解雙方的敵對情緒。
說完了認知和情緒，最後一個維度是交流。
談判中的交流存在三大障礙，
第一是談判雙方不直接對話，反而是說給第三方聽，希望第三方支持自己的立場；
第二是不認真聽對方說話，只顧著接下來說什麼，最後的局面就是雙方都自說自話；
第三個障礙是誤解對方的意思，我們總是習慣把別人往壞處想。
那怎麼才能解決這三個問題呢？
書中也給出了兩個方法。
第一個是聽別人說話的技巧，你聽完對方一段話之後，
可以做一個小總結，問問他是不是這個意思，這就能有效避免誤解。
還有要是沒聽清對方的意思，可以打斷一下，讓他重新解釋一遍，
這樣不會顯得你沒禮貌，對方還會知道你在認真聽他講話。
第二個方法就是只談自己，不說對方。
比如你可以說，“我很失望”，而不是說“你違反諾言了”；
可以說“我感受到了歧視”，而不是說“你是個種族主義者”。
你看，雖然我們都想在談判中馬上獲得實際利益，
但是對於大多數談判來說，長期合作更重要。
只有從認識、情緒和交流三個維度入手，維護關係利益，才能實現雙贏。
本文源自：《談判力》
稿：王海
轉載:得到
--------------
主旨：
每個參與談判的人，都有兩種利益，
一種是實際利益，就是說在談判中有什麼實際收穫；
另一種是關係利益，也就說每個談判者都希望和對方維持關係，
而不是只做一錘子買賣，以後再不合作了。
那談判中怎麼維護關係利益、解決好人際問題呢？
這裡列出了三個維度，咱們一個一個來說。
1. 維度是認知
談判雙方要做到信息同步，讓對方參與到談判中，不要自作主張。
比如在南非，有一部分白人一直都希望廢除帶有種族歧視的法案，
他們搞了一個研討會，參加會議的人都是白人。
可是不管這次會議的結果對黑人多麼有利，
黑人都會覺得很不爽，感覺自己變成了白人的負擔。
所以說，讓利益相關方都參與談判，最後的結果大家才都能接受。
2. 情緒
首先我們要承認並且理解自己和對方的情緒。
比如當你意識到自己已經有情緒的時候，你就可以說：“抱歉，我現在的情緒很糟，
我擔心即便是達成協議，恐怕之後也會出現各種問題。
我建議咱們先停一會兒，等等再談，你看怎麼樣？”
這樣主動把情緒問題擺在桌面上討論，
不僅能讓雙方意識到情緒的重要性，還可能讓你在談判中掌握主動權。
3. 交流
(1)你聽完對方一段話之後，可以做一個小總結，
問問他是不是這個意思，這就能有效避免誤解。
還有要是沒聽清對方的意思，可以打斷一下，讓他重新解釋一遍，
這樣不會顯得你沒禮貌，對方還會知道你在認真聽他講話。
(2)只談自己，不說對方。
比如你可以說，“我很失望”，而不是說“你違反諾言了”；
可以說“我感受到了歧視”，而不是說“你是個種族主義者”。
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