出處：如何應對談判中的謊言
我們都知道談判雙方的信息是不對等的，在這種情況下，說謊也就成為了談判中的難題。
如果直接指出對方在說謊，很可能會讓對方面子掛不住，導致談判失敗；
悶著不說，自己的利益又會受損。那該怎麼處理這種情況呢？
有本再版的新書，叫《哈佛經典談判術》，作者是兩位哈佛商學院的教授，
這本書中有一章專門介紹了談判中應對謊言的策略。
應對謊言的最好方法是先發制人，
當然不是讓你先說謊，而是要想辦法讓對方沒有說謊的慾望。
怎麼才能讓對方不會對你說謊呢？有四個辦法。
首先要做到的是自己別撒謊。做生意不是一錘子買賣，隨著時間的積累，
你的談判對手會發現你的確是一個坦誠的人，這樣他們也就不容易對你說謊了。
第二是要看似準備充分。
在談判前準備的越充分，你的談判就越順利，
但值得注意的是，你不僅需要準備充分，還要讓人覺得你準備充分。
因為對方看到你有條不紊、從容不迫的狀態，
就會覺得自己的謊言很容易被你識破，自然也就打消了說謊的念頭。
第三是顯示你獲取信息的能力。
如果你可以展示，你有能力在談判後驗證對方說的話，那對方也就不敢輕易說謊了。
比如你採購一批零件，你可以和對方說：
我們公司的採購量很大，將來可以長期合作，
但我們還有其他供應商，以後我和他們談判會詢問他們的最低價，
但是在和他們談之前，我想先問問你，這真的是你可以報出的最低價格嗎？
對方一旦知道你還有其他的信息來源，也就不會隱瞞真相了。
最後一個辦法是提問要間接，不要讓對方有被脅迫感。
在採購零件的時候，如果你直接詢問對方生產成本，那等於是在邀請對方撒謊。
因為對方知道，你一旦清楚了成本，就會報出一個微微高過成本的價格。
所以對方是不可能在成本上說實話的，但也不是完全沒有辦法，
你可以尋問一些周邊信息，比如原材料的供應商，其他客戶的名單等等，
從這些周邊信息入手，就能大致估算出對方的成本來。
前面我們說的是如何防禦對方說謊。
下面我們來說如何識破謊言。也有四個辦法。
第一是設置陷阱。問一個對方可能撒謊，但你又知道答案的問題，
如果對方說謊，就可以確認對方並不真誠，對接下來的合作要慎重。
第二是多角度定位真相。
說一個謊，就得用更多的謊言來彌補，如果對方說謊，
是很難做到各個角度都相互呼應、邏輯自洽的。
所以說，想要識破謊言，就可以從不同角度提問題，
看看他的答案是不是自洽，是不是能自圓其說。
第三是留心對方的答非所問。
如果對方沒有正面回答你的問題，那麼基本可以判斷對方是個“沒有說謊的騙子”。
最後一個辦法是使用相機合同。
所謂相機合同，就是要求對方為自己的言辭做好準備。
比如電視台和影視公司購買電視劇的播放權，電視台預測收視率為4，影視公司預測為5。
這時候就可以簽訂一個相機合同，如果低於4，影視公司就補償電視台100萬，
如果高於5，電視台就補償影視公司100萬。
這樣的合同誰也不吃虧，如果有一方在收視率預測上說了謊，也不敢簽訂這樣的合同。
上面咱們說的是如何識破對方的謊言，可識破之後呢？
如果你想繼續談判，就不應該大叫“騙子”，
而是要制定一個策略，讓對方知道你已經察覺出了他的謊言。
如果你對對方並不是特別失望，可以警告對方，讓對方不要再撒謊，
如果對方的謊言讓你不能忍受，可以直接指出對方的謊言，然後說：
我們是抱著友好的態度來談判的，希望你們也能抱著合作共贏的態度。
這兩種版本都給對方留足了面子，從而可以讓談判繼續。
參考來源：《哈佛經典談判術》
作者：王海
轉述：成亞
------------------------
摘要：
應對謊言的最好方法是先發制人，
當然不是讓你先說謊，而是要想辦法讓對方沒有說謊的慾望。
怎麼才能讓對方不會對你說謊呢？有四個辦法。
1. 自己別撒謊
做生意不是一錘子買賣，隨著時間的積累，
你的談判對手會發現你的確是一個坦誠的人，這樣他們也就不容易對你說謊了。
2. 看似準備充分
你不僅需要準備充分，還要讓人覺得你準備充分。
因為對方看到你有條不紊、從容不迫的狀態，
就會覺得自己的謊言很容易被你識破，自然也就打消了說謊的念頭。
3. 顯示你獲取信息的能力
如果你可以展示，你有能力在談判後驗證對方說的話，那對方也就不敢輕易說謊了。
比如你採購一批零件，你可以和對方說：
我們公司的採購量很大，將來可以長期合作，
但我們還有其他供應商，以後我和他們談判會詢問他們的最低價，
但是在和他們談之前，我想先問問你，這真的是你可以報出的最低價格嗎？
對方一旦知道你還有其他的信息來源，也就不會隱瞞真相了。
4. 提問要間接，不要讓對方有被脅迫感
在採購零件的時候，如果你直接詢問對方生產成本，那等於是在邀請對方撒謊。
你可以尋問一些周邊信息，比如原材料的供應商，其他客戶的名單等等，
從這些周邊信息入手，就能大致估算出對方的成本來。
如何識破謊言
1. 設置陷阱
問一個對方可能撒謊，但你又知道答案的問題，
如果對方說謊，就可以確認對方並不真誠，對接下來的合作要慎重。
2. 多角度定位真相。
說一個謊，就得用更多的謊言來彌補，如果對方說謊，
是很難做到各個角度都相互呼應、邏輯自洽的。所以說，想要識破謊言，
就可以從不同角度提問題，看看他的答案是不是自洽，是不是能自圓其說。
3. 留心對方的答非所問
4. 使用相機合同
所謂相機合同，就是要求對方為自己的言辭做好準備。
比如電視台和影視公司購買電視劇的播放權，電視台預測收視率為4，影視公司預測為5。
這時候就可以簽訂一個相機合同，如果低於4，影視公司就補償電視台100萬，
如果高於5，電視台就補償影視公司100萬。
上面是如何識破對方的謊言，可識破之後呢？
如果你想繼續談判，就不應該大叫“騙子”，
而是要制定一個策略，讓對方知道你已經察覺出了他的謊言。
如果你對對方並不是特別失望，可以警告對方，讓對方不要再撒謊，
如果對方的謊言讓你不能忍受，可以直接指出對方的謊言，然後說：
我們是抱著友好的態度來談判的，希望你們也能抱著合作共贏的態度。
這兩種版本都給對方留足了面子，從而可以讓談判繼續。
我們都知道談判雙方的信息是不對等的，在這種情況下，說謊也就成為了談判中的難題。
如果直接指出對方在說謊，很可能會讓對方面子掛不住，導致談判失敗；
悶著不說，自己的利益又會受損。那該怎麼處理這種情況呢？
有本再版的新書，叫《哈佛經典談判術》，作者是兩位哈佛商學院的教授，
這本書中有一章專門介紹了談判中應對謊言的策略。
應對謊言的最好方法是先發制人，
當然不是讓你先說謊，而是要想辦法讓對方沒有說謊的慾望。
怎麼才能讓對方不會對你說謊呢？有四個辦法。
首先要做到的是自己別撒謊。做生意不是一錘子買賣，隨著時間的積累，
你的談判對手會發現你的確是一個坦誠的人，這樣他們也就不容易對你說謊了。
第二是要看似準備充分。
在談判前準備的越充分，你的談判就越順利，
但值得注意的是，你不僅需要準備充分，還要讓人覺得你準備充分。
因為對方看到你有條不紊、從容不迫的狀態，
就會覺得自己的謊言很容易被你識破，自然也就打消了說謊的念頭。
第三是顯示你獲取信息的能力。
如果你可以展示，你有能力在談判後驗證對方說的話，那對方也就不敢輕易說謊了。
比如你採購一批零件，你可以和對方說：
我們公司的採購量很大，將來可以長期合作，
但我們還有其他供應商，以後我和他們談判會詢問他們的最低價，
但是在和他們談之前，我想先問問你，這真的是你可以報出的最低價格嗎？
對方一旦知道你還有其他的信息來源，也就不會隱瞞真相了。
最後一個辦法是提問要間接，不要讓對方有被脅迫感。
在採購零件的時候，如果你直接詢問對方生產成本，那等於是在邀請對方撒謊。
因為對方知道，你一旦清楚了成本，就會報出一個微微高過成本的價格。
所以對方是不可能在成本上說實話的，但也不是完全沒有辦法，
你可以尋問一些周邊信息，比如原材料的供應商，其他客戶的名單等等，
從這些周邊信息入手，就能大致估算出對方的成本來。
前面我們說的是如何防禦對方說謊。
下面我們來說如何識破謊言。也有四個辦法。
第一是設置陷阱。問一個對方可能撒謊，但你又知道答案的問題，
如果對方說謊，就可以確認對方並不真誠，對接下來的合作要慎重。
第二是多角度定位真相。
說一個謊，就得用更多的謊言來彌補，如果對方說謊，
是很難做到各個角度都相互呼應、邏輯自洽的。
所以說，想要識破謊言，就可以從不同角度提問題，
看看他的答案是不是自洽，是不是能自圓其說。
第三是留心對方的答非所問。
如果對方沒有正面回答你的問題，那麼基本可以判斷對方是個“沒有說謊的騙子”。
最後一個辦法是使用相機合同。
所謂相機合同，就是要求對方為自己的言辭做好準備。
比如電視台和影視公司購買電視劇的播放權，電視台預測收視率為4，影視公司預測為5。
這時候就可以簽訂一個相機合同，如果低於4，影視公司就補償電視台100萬，
如果高於5，電視台就補償影視公司100萬。
這樣的合同誰也不吃虧，如果有一方在收視率預測上說了謊，也不敢簽訂這樣的合同。
上面咱們說的是如何識破對方的謊言，可識破之後呢？
如果你想繼續談判，就不應該大叫“騙子”，
而是要制定一個策略，讓對方知道你已經察覺出了他的謊言。
如果你對對方並不是特別失望，可以警告對方，讓對方不要再撒謊，
如果對方的謊言讓你不能忍受，可以直接指出對方的謊言，然後說：
我們是抱著友好的態度來談判的，希望你們也能抱著合作共贏的態度。
這兩種版本都給對方留足了面子，從而可以讓談判繼續。
參考來源：《哈佛經典談判術》
作者：王海
轉述：成亞
------------------------
摘要：
應對謊言的最好方法是先發制人，
當然不是讓你先說謊，而是要想辦法讓對方沒有說謊的慾望。
怎麼才能讓對方不會對你說謊呢？有四個辦法。
1. 自己別撒謊
做生意不是一錘子買賣，隨著時間的積累，
你的談判對手會發現你的確是一個坦誠的人，這樣他們也就不容易對你說謊了。
2. 看似準備充分
你不僅需要準備充分，還要讓人覺得你準備充分。
因為對方看到你有條不紊、從容不迫的狀態，
就會覺得自己的謊言很容易被你識破，自然也就打消了說謊的念頭。
3. 顯示你獲取信息的能力
如果你可以展示，你有能力在談判後驗證對方說的話，那對方也就不敢輕易說謊了。
比如你採購一批零件，你可以和對方說：
我們公司的採購量很大，將來可以長期合作，
但我們還有其他供應商，以後我和他們談判會詢問他們的最低價，
但是在和他們談之前，我想先問問你，這真的是你可以報出的最低價格嗎？
對方一旦知道你還有其他的信息來源，也就不會隱瞞真相了。
4. 提問要間接，不要讓對方有被脅迫感
在採購零件的時候，如果你直接詢問對方生產成本，那等於是在邀請對方撒謊。
你可以尋問一些周邊信息，比如原材料的供應商，其他客戶的名單等等，
從這些周邊信息入手，就能大致估算出對方的成本來。
如何識破謊言
1. 設置陷阱
問一個對方可能撒謊，但你又知道答案的問題，
如果對方說謊，就可以確認對方並不真誠，對接下來的合作要慎重。
2. 多角度定位真相。
說一個謊，就得用更多的謊言來彌補，如果對方說謊，
是很難做到各個角度都相互呼應、邏輯自洽的。所以說，想要識破謊言，
就可以從不同角度提問題，看看他的答案是不是自洽，是不是能自圓其說。
3. 留心對方的答非所問
4. 使用相機合同
所謂相機合同，就是要求對方為自己的言辭做好準備。
比如電視台和影視公司購買電視劇的播放權，電視台預測收視率為4，影視公司預測為5。
這時候就可以簽訂一個相機合同，如果低於4，影視公司就補償電視台100萬，
如果高於5，電視台就補償影視公司100萬。
上面是如何識破對方的謊言，可識破之後呢？
如果你想繼續談判，就不應該大叫“騙子”，
而是要制定一個策略，讓對方知道你已經察覺出了他的謊言。
如果你對對方並不是特別失望，可以警告對方，讓對方不要再撒謊，
如果對方的謊言讓你不能忍受，可以直接指出對方的謊言，然後說：
我們是抱著友好的態度來談判的，希望你們也能抱著合作共贏的態度。
這兩種版本都給對方留足了面子，從而可以讓談判繼續。
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