出處：新書：處於弱勢該怎麼談判
我們都聽說過一句話，叫“弱國無外交”，是說如果談判雙方實力不對等，
處於弱勢的一方，是很難為自己爭取到利益的。如果我們在談判中處於弱勢，該怎麼辦呢？
難道真的就坐等對方宰割嗎？最近有本再版的新書《哈佛經典談判術》，
作者是兩位哈佛商學院的教授。這本書裡說了五個處於弱勢中的談判策略。
第一個策略是不要示弱。先來看一個案例。
1912年羅斯福競選總統，他的競選團隊印刷了300萬張羅斯福的照片，用來製作宣傳冊。
結果印刷完成之後，競選團隊才發現他們使用的照片沒有得到攝影師的授權，
根據法律規定，他們要支付給攝影師300萬美元的照片使用費。
那可是1912年的300萬，相當於現在的6000多萬。
不管是重新印刷還是給攝影師照片使用費，都是沉重的代價，
面對這樣的情況，該怎麼和攝影師談判呢？
經過仔細的分析問，競選團隊發電報給攝影師，
說：我們將在演講中使用你拍攝的羅斯福照片，數量高達300萬張，
這是你揚名立萬的機會，徵詢收費金額，速回。結果攝影師很快給了回复，
說：最少250美元。就這樣，一場危機化解了。
在談判中，如果對方不知道你處於弱勢，那弱勢就不可怕，不要喊出來，不要示弱。
咱們再來看第二個策略，利用對方的弱點來克服你的弱點。
想想前面咱們說到的那個攝影師，其實他也不是處於絕對的優勢當中，
因為他的替代方案其實也很弱。如果談不成，結果就是羅斯福團隊不在使用他的照片，
要再花一大筆錢來重新製作宣傳冊，而他也失去了一個揚名立萬的機會，兩敗俱傷。
所以說，在不合作雙方都損失慘重的情況下，
雙方都有弱點，這時候就要不斷的強調對方的弱點，以此來說服對方。
處於弱勢中談判的第三個策略，是放棄手中僅剩的談判籌碼。
這個策略有點反直覺，放棄了僅有的談判籌碼，那結果不就是任人宰割了嗎？其實不一定。
比如剛畢業的大學生去應聘，幾乎沒有談判的籌碼，
在這種情況下，最明智的選擇應該是停止進攻，轉而讓對方來幫助自己。
你可以和老闆說，我同意加入公司，也非常喜歡這份工作，
同時我也希望您能參考一下和我同樣條件的畢業生，他們的薪資水平，
如果能給我一個更公平的薪水，那就太好了，當然，不加工資也沒關係。
這種柔軟的身段和求助的姿態，反而能給處於弱勢地位的自己，爭取更大的利益。
第四個策略，通過與其他弱勢方合作，來增強你的實力。
比如你的客戶有很多選擇，這時候你處於弱勢，但你的競爭對手和你的處境也是一樣的；
老闆可以選擇繼續聘用你，也可以選擇解僱你，你處於弱勢，但你的同事也是一樣的。
在這種大家處於弱勢的情況下，弱勢方聯合起來，
比如成立工會組織，就能獲得更大的談判力。
最後一個策略是了解對方實力的根源，然後攻擊這個根源。
看一個案例：一家房地產公司等待政府批文，結果開發商接到某高官兒子的電話，
說要只要讓他參股，批文馬上就能下來。
開發商知道可以找法院，或者更高級別的官員繞過這父子倆，
但他們的公司在三個月之後就要上市，如果不能按時拿到批文，股價就會下跌。
在這種情況下，開發商的策略是，向媒體公佈批文可能延期的信息，
並且公佈一系列的文件，來證明自己公司的實力，讓投資者保持信心。
這樣做的好處在於擊碎了高幹子弟的談判力，
他的談判力來源，就是能在開發商上市前造成損失，而信息的公開，能消除這種能力。
最後總結一下，處於弱勢中的談判，有五個策略。
第一是不要示弱，在對方不知道你底牌的情況下，弱勢不可怕。
第二是利用對方的弱點來克服你的弱點。
第三是放棄手中僅剩的談判籌碼，改進攻為防守。
第四是通過與其他弱勢方合作，來增強你的實力。
最後一個策略是了解對方實力的根源，然後攻擊這個根源。
參考來源：《哈佛經典談判術》
作者：王海
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摘要：
1. 不要示弱
先來看一個案例。1912年羅斯福競選總統，他的競選團隊印刷了300萬張羅斯福的照片，
用來製作宣傳冊。結果印刷完成之後，競選團隊才發現他們使用的照片，
沒有得到攝影師的授權，根據法律規定，他們要支付給攝影師300萬美元的照片使用費。
那可是1912年的300萬，相當於現在的6000多萬。
不管是重新印刷還是給攝影師照片使用費，都是沉重的代價，
面對這樣的情況，該怎麼和攝影師談判呢？
經過仔細的分析問，競選團隊發電報給攝影師，說：
我們將在演講中使用你拍攝的羅斯福照片，數量高達300萬張，
這是你揚名立萬的機會，徵詢收費金額，速回。結果攝影師很快給了回复，說：
最少250美元。就這樣，一場危機化解了。
在談判中，如果對方不知道你處於弱勢，那弱勢就不可怕，不要喊出來，不要示弱。
2. 利用對方的弱點來克服你的弱點
想想前面咱們說到的那個攝影師，其實他也不是處於絕對的優勢當中，
因為他的替代方案其實也很弱。如果談不成，結果就是羅斯福團隊不在使用他的照片，
要再花一大筆錢來重新製作宣傳冊，而他也失去了一個揚名立萬的機會，兩敗俱傷。
所以說，在不合作雙方都損失慘重的情況下，
雙方都有弱點，這時候就要不斷的強調對方的弱點，以此來說服對方。
3. 放棄手中僅剩的談判籌碼
比如剛畢業的大學生去應聘，幾乎沒有談判的籌碼，
在這種情況下，最明智的選擇應該是停止進攻，轉而讓對方來幫助自己。
你可以和老闆說，我同意加入公司，也非常喜歡這份工作，
同時我也希望您能參考一下和我同樣條件的畢業生，他們的薪資水平，
如果能給我一個更公平的薪水，那就太好了，當然，不加工資也沒關係。
這種柔軟的身段和求助的姿態，反而能給處於弱勢地位的自己，爭取更大的利益。
4. 通過與其他弱勢方合作，來增強你的實力
5. 了解對方實力的根源，然後攻擊這個根源
我們都聽說過一句話，叫“弱國無外交”，是說如果談判雙方實力不對等，
處於弱勢的一方，是很難為自己爭取到利益的。如果我們在談判中處於弱勢，該怎麼辦呢？
難道真的就坐等對方宰割嗎？最近有本再版的新書《哈佛經典談判術》，
作者是兩位哈佛商學院的教授。這本書裡說了五個處於弱勢中的談判策略。
第一個策略是不要示弱。先來看一個案例。
1912年羅斯福競選總統，他的競選團隊印刷了300萬張羅斯福的照片，用來製作宣傳冊。
結果印刷完成之後，競選團隊才發現他們使用的照片沒有得到攝影師的授權，
根據法律規定，他們要支付給攝影師300萬美元的照片使用費。
那可是1912年的300萬，相當於現在的6000多萬。
不管是重新印刷還是給攝影師照片使用費，都是沉重的代價，
面對這樣的情況，該怎麼和攝影師談判呢？
經過仔細的分析問，競選團隊發電報給攝影師，
說：我們將在演講中使用你拍攝的羅斯福照片，數量高達300萬張，
這是你揚名立萬的機會，徵詢收費金額，速回。結果攝影師很快給了回复，
說：最少250美元。就這樣，一場危機化解了。
在談判中，如果對方不知道你處於弱勢，那弱勢就不可怕，不要喊出來，不要示弱。
咱們再來看第二個策略，利用對方的弱點來克服你的弱點。
想想前面咱們說到的那個攝影師，其實他也不是處於絕對的優勢當中，
因為他的替代方案其實也很弱。如果談不成，結果就是羅斯福團隊不在使用他的照片，
要再花一大筆錢來重新製作宣傳冊，而他也失去了一個揚名立萬的機會，兩敗俱傷。
所以說，在不合作雙方都損失慘重的情況下，
雙方都有弱點，這時候就要不斷的強調對方的弱點，以此來說服對方。
處於弱勢中談判的第三個策略，是放棄手中僅剩的談判籌碼。
這個策略有點反直覺，放棄了僅有的談判籌碼，那結果不就是任人宰割了嗎？其實不一定。
比如剛畢業的大學生去應聘，幾乎沒有談判的籌碼，
在這種情況下，最明智的選擇應該是停止進攻，轉而讓對方來幫助自己。
你可以和老闆說，我同意加入公司，也非常喜歡這份工作，
同時我也希望您能參考一下和我同樣條件的畢業生，他們的薪資水平，
如果能給我一個更公平的薪水，那就太好了，當然，不加工資也沒關係。
這種柔軟的身段和求助的姿態，反而能給處於弱勢地位的自己，爭取更大的利益。
第四個策略，通過與其他弱勢方合作，來增強你的實力。
比如你的客戶有很多選擇，這時候你處於弱勢，但你的競爭對手和你的處境也是一樣的；
老闆可以選擇繼續聘用你，也可以選擇解僱你，你處於弱勢，但你的同事也是一樣的。
在這種大家處於弱勢的情況下，弱勢方聯合起來，
比如成立工會組織，就能獲得更大的談判力。
最後一個策略是了解對方實力的根源，然後攻擊這個根源。
看一個案例：一家房地產公司等待政府批文，結果開發商接到某高官兒子的電話，
說要只要讓他參股，批文馬上就能下來。
開發商知道可以找法院，或者更高級別的官員繞過這父子倆，
但他們的公司在三個月之後就要上市，如果不能按時拿到批文，股價就會下跌。
在這種情況下，開發商的策略是，向媒體公佈批文可能延期的信息，
並且公佈一系列的文件，來證明自己公司的實力，讓投資者保持信心。
這樣做的好處在於擊碎了高幹子弟的談判力，
他的談判力來源，就是能在開發商上市前造成損失，而信息的公開，能消除這種能力。
最後總結一下，處於弱勢中的談判，有五個策略。
第一是不要示弱，在對方不知道你底牌的情況下，弱勢不可怕。
第二是利用對方的弱點來克服你的弱點。
第三是放棄手中僅剩的談判籌碼，改進攻為防守。
第四是通過與其他弱勢方合作，來增強你的實力。
最後一個策略是了解對方實力的根源，然後攻擊這個根源。
參考來源：《哈佛經典談判術》
作者：王海
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摘要：
1. 不要示弱
先來看一個案例。1912年羅斯福競選總統，他的競選團隊印刷了300萬張羅斯福的照片，
用來製作宣傳冊。結果印刷完成之後，競選團隊才發現他們使用的照片，
沒有得到攝影師的授權，根據法律規定，他們要支付給攝影師300萬美元的照片使用費。
那可是1912年的300萬，相當於現在的6000多萬。
不管是重新印刷還是給攝影師照片使用費，都是沉重的代價，
面對這樣的情況，該怎麼和攝影師談判呢？
經過仔細的分析問，競選團隊發電報給攝影師，說：
我們將在演講中使用你拍攝的羅斯福照片，數量高達300萬張，
這是你揚名立萬的機會，徵詢收費金額，速回。結果攝影師很快給了回复，說：
最少250美元。就這樣，一場危機化解了。
在談判中，如果對方不知道你處於弱勢，那弱勢就不可怕，不要喊出來，不要示弱。
2. 利用對方的弱點來克服你的弱點
想想前面咱們說到的那個攝影師，其實他也不是處於絕對的優勢當中，
因為他的替代方案其實也很弱。如果談不成，結果就是羅斯福團隊不在使用他的照片，
要再花一大筆錢來重新製作宣傳冊，而他也失去了一個揚名立萬的機會，兩敗俱傷。
所以說，在不合作雙方都損失慘重的情況下，
雙方都有弱點，這時候就要不斷的強調對方的弱點，以此來說服對方。
3. 放棄手中僅剩的談判籌碼
比如剛畢業的大學生去應聘，幾乎沒有談判的籌碼，
在這種情況下，最明智的選擇應該是停止進攻，轉而讓對方來幫助自己。
你可以和老闆說，我同意加入公司，也非常喜歡這份工作，
同時我也希望您能參考一下和我同樣條件的畢業生，他們的薪資水平，
如果能給我一個更公平的薪水，那就太好了，當然，不加工資也沒關係。
這種柔軟的身段和求助的姿態，反而能給處於弱勢地位的自己，爭取更大的利益。
4. 通過與其他弱勢方合作，來增強你的實力
5. 了解對方實力的根源，然後攻擊這個根源
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