文章出處：商場：進門第一個位置並不最好
這條音頻說的是，走進商場後看到的第一個位置，不是最好的位置。
一般我們認為，走進商場後，看到的第一個位置最顯眼，
在商場做生意一定要佔第一個位置。但是最近有本再版的經典書《顧客為什麼購買》，
作者帕科·昂德希爾，是美國著名的消費行為學專家，被稱為“零售業的福爾摩斯”。
這位專家說，顧客走進商場後看到的第一個位置，不是最好的位置，相反，還容易被忽略。
為什麼這麼說呢？我來給你轉述一下。
先來說一個概念，叫過渡區，指的是什麼呢？
作者長期觀察顧客的行為，發現顧客走進商場大門之後，會放慢腳步，
適應光線和距離的變化，開始四處看。但是，這還不算真正進入商場。
他們什麼時候慢下來，才算真正進入。
這個讓顧客慢下來的點，就是轉折點。從大門到轉折點的區域，叫做商場的過渡區。
在這個過渡區，顧客基本什麼都不會做。
這個區域的廣告、海報會被忽略，推銷員派發優惠券，也容易被拒絕。
像IBM曾經給某個百貨公司設計了一款能和顧客交流的機器，把它放在門口，
可以給顧客提供搜索和導購等服務，聽起來是不錯，但實際上沒什麼人用。
因為這台機器放在了過渡區，顧客進入商場的時候根本就不會注意到。
只有顧客走過這個過渡區，才會正式進入購物的狀態。
你看，佈置在商場門口的櫃檯，正好處在過渡區，位置並不好。
這個“第一不一定最好”的發現，不光過渡區適用，整個商場都適用。
不管在哪個銷售區，顧客看到的第一家店鋪、第一個商品，不一定都有優勢。
一方面，在入口和商品之間保持一些距離，可以讓顧客在走近商品之前多看幾眼，
產生視覺預期。另一方面，俗話說貨比三家，一般顧客不會對商品一見鍾情，
往往會對比幾家的產品。到了商場的中間，覺得看得差不多了，才會決定購買。
所以說，第一家店鋪不一定是最好的。
說回過渡區，為了節省空間，商場可以用一些手段盡量縮短過渡區，
比如在門口設置一個特殊的照明效果，或者是門口上面安裝一個空調，
通過光線和溫度的變化，讓消費者提前進入購物狀態。
如果想利用過渡區，該在這個區域做什麼？
作者說，一方面，可以安排工作人員和顧客打聲招呼，但是目的不是推銷，而是要防盜。
研究人員發現，即便聘請一位和藹的老太太站在門口，
對進來的顧客打招呼，也能降低盜竊率。
另一方面，還可以安排工作人員，給顧客遞上購物筐。
如果只是把購物筐堆在門口，會有很多顧客忽略掉。
而且，很多人以為自己只買一點點東西，不會去拿購物筐，
進去之後才發現想買的東西很多。
所以，要主動提供購物筐，還要在商場裡面多個醒目的位置放置購物筐，
這樣能明顯提高銷量。
這是為什麼呢？作者說，只有解放顧客的雙手，
讓他們能空出手來摸一摸某些東西，他們才可能會買。
如果空不出手來，他們可能根本都不會考慮去買。
比如現在的超市門口都有儲物櫃，其實就是為了讓顧客解放雙手，買更多的東西。
總結一下，剛進入商場的區域是過渡區，並不是銷售的好位置。
要利用過渡區，可以安排工作人員跟顧客打招呼，也可以遞上購物筐。
以上，就是作者對於消費者行為的觀察總結，供你參考。
本文源自：《顧客為什麼購買》
稿：王海
來源:得到
----------------
主旨：
顧客走進商場後看到的第一個位置，不是最好的位置，相反，還容易被忽略。
先來說一個概念，叫過渡區，指的是什麼呢？
期觀察顧客的行為，發現顧客走進商場大門之後，會放慢腳步，
適應光線和距離的變化，開始四處看。但是，這還不算真正進入商場。
他們什麼時候慢下來，才算真正進入。
這個讓顧客慢下來的點，就是轉折點。從大門到轉折點的區域，叫做商場的過渡區。
在這個過渡區，顧客基本什麼都不會做。
這個區域的廣告、海報會被忽略，推銷員派發優惠券，也容易被拒絕。
這個“第一不一定最好”的發現，不光過渡區適用，整個商場都適用。
不管在哪個銷售區，顧客看到的第一家店鋪、第一個商品，不一定都有優勢。
俗話說貨比三家，一般顧客不會對商品一見鍾情，
往往會對比幾家的產品。到了商場的中間，覺得看得差不多了，才會決定購買。
所以說，第一家店鋪不一定是最好的。
為了節省空間，商場可以用一些手段盡量縮短過渡區，
比如在門口設置一個特殊的照明效果，或者是門口上面安裝一個空調，
通過光線和溫度的變化，讓消費者提前進入購物狀態。
如果想利用過渡區，該在這個區域做什麼？
以安排工作人員和顧客打聲招呼，但是目的不是推銷，而是要防盜。
研究人員發現，即便聘請一位和藹的老太太站在門口，
對進來的顧客打招呼，也能降低盜竊率。
或者還可以安排工作人員，給顧客遞上購物筐。
如果只是把購物筐堆在門口，會有很多顧客忽略掉。
而且，很多人以為自己只買一點點東西，不會去拿購物筐，
進去之後才發現想買的東西很多。
這條音頻說的是，走進商場後看到的第一個位置，不是最好的位置。
一般我們認為，走進商場後，看到的第一個位置最顯眼，
在商場做生意一定要佔第一個位置。但是最近有本再版的經典書《顧客為什麼購買》，
作者帕科·昂德希爾，是美國著名的消費行為學專家，被稱為“零售業的福爾摩斯”。
這位專家說，顧客走進商場後看到的第一個位置，不是最好的位置，相反，還容易被忽略。
為什麼這麼說呢？我來給你轉述一下。
先來說一個概念，叫過渡區，指的是什麼呢？
作者長期觀察顧客的行為，發現顧客走進商場大門之後，會放慢腳步，
適應光線和距離的變化，開始四處看。但是，這還不算真正進入商場。
他們什麼時候慢下來，才算真正進入。
這個讓顧客慢下來的點，就是轉折點。從大門到轉折點的區域，叫做商場的過渡區。
在這個過渡區，顧客基本什麼都不會做。
這個區域的廣告、海報會被忽略，推銷員派發優惠券，也容易被拒絕。
像IBM曾經給某個百貨公司設計了一款能和顧客交流的機器，把它放在門口，
可以給顧客提供搜索和導購等服務，聽起來是不錯，但實際上沒什麼人用。
因為這台機器放在了過渡區，顧客進入商場的時候根本就不會注意到。
只有顧客走過這個過渡區，才會正式進入購物的狀態。
你看，佈置在商場門口的櫃檯，正好處在過渡區，位置並不好。
這個“第一不一定最好”的發現，不光過渡區適用，整個商場都適用。
不管在哪個銷售區，顧客看到的第一家店鋪、第一個商品，不一定都有優勢。
一方面，在入口和商品之間保持一些距離，可以讓顧客在走近商品之前多看幾眼，
產生視覺預期。另一方面，俗話說貨比三家，一般顧客不會對商品一見鍾情，
往往會對比幾家的產品。到了商場的中間，覺得看得差不多了，才會決定購買。
所以說，第一家店鋪不一定是最好的。
說回過渡區，為了節省空間，商場可以用一些手段盡量縮短過渡區，
比如在門口設置一個特殊的照明效果，或者是門口上面安裝一個空調，
通過光線和溫度的變化，讓消費者提前進入購物狀態。
如果想利用過渡區，該在這個區域做什麼？
作者說，一方面，可以安排工作人員和顧客打聲招呼，但是目的不是推銷，而是要防盜。
研究人員發現，即便聘請一位和藹的老太太站在門口，
對進來的顧客打招呼，也能降低盜竊率。
另一方面，還可以安排工作人員，給顧客遞上購物筐。
如果只是把購物筐堆在門口，會有很多顧客忽略掉。
而且，很多人以為自己只買一點點東西，不會去拿購物筐，
進去之後才發現想買的東西很多。
所以，要主動提供購物筐，還要在商場裡面多個醒目的位置放置購物筐，
這樣能明顯提高銷量。
這是為什麼呢？作者說，只有解放顧客的雙手，
讓他們能空出手來摸一摸某些東西，他們才可能會買。
如果空不出手來，他們可能根本都不會考慮去買。
比如現在的超市門口都有儲物櫃，其實就是為了讓顧客解放雙手，買更多的東西。
總結一下，剛進入商場的區域是過渡區，並不是銷售的好位置。
要利用過渡區，可以安排工作人員跟顧客打招呼，也可以遞上購物筐。
以上，就是作者對於消費者行為的觀察總結，供你參考。
本文源自：《顧客為什麼購買》
稿：王海
來源:得到
----------------
主旨：
顧客走進商場後看到的第一個位置，不是最好的位置，相反，還容易被忽略。
先來說一個概念，叫過渡區，指的是什麼呢？
期觀察顧客的行為，發現顧客走進商場大門之後，會放慢腳步，
適應光線和距離的變化，開始四處看。但是，這還不算真正進入商場。
他們什麼時候慢下來，才算真正進入。
這個讓顧客慢下來的點，就是轉折點。從大門到轉折點的區域，叫做商場的過渡區。
在這個過渡區，顧客基本什麼都不會做。
這個區域的廣告、海報會被忽略，推銷員派發優惠券，也容易被拒絕。
這個“第一不一定最好”的發現，不光過渡區適用，整個商場都適用。
不管在哪個銷售區，顧客看到的第一家店鋪、第一個商品，不一定都有優勢。
俗話說貨比三家，一般顧客不會對商品一見鍾情，
往往會對比幾家的產品。到了商場的中間，覺得看得差不多了，才會決定購買。
所以說，第一家店鋪不一定是最好的。
為了節省空間，商場可以用一些手段盡量縮短過渡區，
比如在門口設置一個特殊的照明效果，或者是門口上面安裝一個空調，
通過光線和溫度的變化，讓消費者提前進入購物狀態。
如果想利用過渡區，該在這個區域做什麼？
以安排工作人員和顧客打聲招呼，但是目的不是推銷，而是要防盜。
研究人員發現，即便聘請一位和藹的老太太站在門口，
對進來的顧客打招呼，也能降低盜竊率。
或者還可以安排工作人員，給顧客遞上購物筐。
如果只是把購物筐堆在門口，會有很多顧客忽略掉。
而且，很多人以為自己只買一點點東西，不會去拿購物筐，
進去之後才發現想買的東西很多。
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