文章出處：銷售開場白該怎麼說
你有沒有發現，不管是聽講還是開會，
一開始我們的注意力都還挺集中的，但是時間一長，就開始走神了。
所以你在向別人展示的時候，開場白一定要上來就把大家的注意力緊緊抓住。
那怎麼才能讓開場白吸引觀眾呢？
有一本叫《銷售腦》的書，告訴我們怎麼做開場白，最有效果。
咱們先來說說，人為什麼會特別注意一件事的開頭。
從生物進化的角度看，人的大腦可以被分為3個部分。
最外面的叫新腦，是用來做理性思考的；
中間的間腦是負責處理情感的；
而最裡面的舊腦，也叫爬行腦，它負責做決策。
為什麼叫爬行腦呢？因為舊腦是最原始的器官，
直到現在，爬行動物們的大腦都還是這種形態。
爬行腦的責任就是讓人活下去，所以對危險的事兒就特別敏感。
當一場演講或者會議剛開始的時候，充滿了不確定性，
爬行腦就會特別警惕，但是慢慢的爬行腦發現沒什麼危險發生，
就會放鬆警惕，注意力自然也就沒那麼集中了。
很多人在做演示的時候都會用循序漸進的方法，
前面各種鋪墊，最後才把他想表達意思說出來。
知道了爬行腦理論，我們就知道，這種演示方法肯定是不對的，
開頭就應該把最重要的事說出來，因為開頭人們的注意力最集中嘛。
所以說，一個好的開場白在演示當中就顯得特別重要了，
那怎麼開場才能吸引觀眾的注意力呢？書中給了我們4種方法。
第一種是用“短劇”的形式來開場。
就是說，你首先要假設一個場景
。在這個場景中，表演使用你的產品和沒使用你的產品之間的差別。
作者舉了他一個朋友的例子，有一家公司要拓展南美洲的業務，
因為語言不通嘛，所以他們要找一個會說西班牙語的銷售人員。
這位朋友就想競選這個職位，在面試的時候，她就採用了短劇的形式來做開場白。
她先是假設了一個和外國人做生意的場景，然後表演他們之間的對話。
因為語言不通嘛，雞同鴨講，沒法交流，
眼看著就要失去這位大客戶了，就這個危機時刻，
她加入了這場對話，用一口流利的西班牙語，挽回了這位大客戶。
這家公司的面試官一下子就被她的表演打動了，馬上就決定聘請她來做銷售員。
通過短劇的形式來再現場景，既能吸引和打動觀眾，又能突出個人的業務優勢。
第二種是用反問式的提問來開場。
在演示的時候，最怕的就是客戶根本不思考你的話，
甚至聽都沒認真聽。反問式的提問方式，好就好在它能引導客戶做思考。
比如有一家企業，他們的業務是幫助客戶降低軟件的開發成本，
可是，很多人都沒有意識到軟件的開發成本是可以大幅度的降低的，
所以對他們的業務並不感興趣。
這家公司就是利用反問式提問的方法，提起了客戶對他們的興趣。
在給客戶演示產品的時候，他們首先是在白板上寫了：
「無線電波、磁場、黑洞、未來、潛在的軟件開發成本」這幾個詞。
然後問客戶，這些詞有什麼共同之處嗎？下面的客戶就七嘴八舌的開始討論這個問題。
不管能不能答對，這個問題都調動了客戶們的情緒。
最後的答案是「這些東西的共同之處就是都看不見，但是它們都是真實存在的」。
最後揭曉的這個答案，讓用戶們意識到了開發成本的確是一個大問題。
第三種開場方式是利用道具。
爬行腦對具體的事物很感興趣，所以在演示的時候，
帶上合適的道具來做開場白，也是個不錯的方法。
有一家做安全軟件的公司，他們有三種產品，
第一種是加密小型網絡的；
第二種是加密互聯網應用的；
第三種是加密大型電子商務應用的。
他們在向客戶演示的時候，就結合公司產品的特性，然後用鎖當道具來輔助做開場白。
在說到不同產品的時候，他們拿出不同大小的鎖來演示，表示不同的安全性，
這樣就給客戶留下了深刻的印象。
最後一種開場方式是講故事。
比如說，在30年代，丘吉爾就是通過講故事的方式，說服了英國國會，擴大了軍費的預算。
他講了一個思圖曼戰役的故事：
這場戰役裡，英國的裝備很一般。每一次戰鬥基本上都是和敵人拼刺刀，傷亡很大，
即便是贏了，也是殺敵一萬自損八千的慘勝。
直到英國裝備了加特林機槍，這種自動機槍1分鐘可以打出500發子彈，
有了加特林機槍之後，英國在思圖曼戰役中以犧牲48人的代價，殺掉了對方1萬多人。
聽了這個故事，國會大多數議員都通過了增加軍費的議案。
所以，想要演示能打動人，開場白是關鍵。
你可以嘗試用短劇或者是講故事的方式來吸引觀眾們的注意力，
也可以用反問式的提問來調動觀眾們的興趣，
還可以用道具來輔助你的演示，讓觀眾們的印象更加深刻。
本文源自：《銷售腦》
音頻稿：王海
講述：於浩
你有沒有發現，不管是聽講還是開會，
一開始我們的注意力都還挺集中的，但是時間一長，就開始走神了。
所以你在向別人展示的時候，開場白一定要上來就把大家的注意力緊緊抓住。
那怎麼才能讓開場白吸引觀眾呢？
有一本叫《銷售腦》的書，告訴我們怎麼做開場白，最有效果。
咱們先來說說，人為什麼會特別注意一件事的開頭。
從生物進化的角度看，人的大腦可以被分為3個部分。
最外面的叫新腦，是用來做理性思考的；
中間的間腦是負責處理情感的；
而最裡面的舊腦，也叫爬行腦，它負責做決策。
為什麼叫爬行腦呢？因為舊腦是最原始的器官，
直到現在，爬行動物們的大腦都還是這種形態。
爬行腦的責任就是讓人活下去，所以對危險的事兒就特別敏感。
當一場演講或者會議剛開始的時候，充滿了不確定性，
爬行腦就會特別警惕，但是慢慢的爬行腦發現沒什麼危險發生，
就會放鬆警惕，注意力自然也就沒那麼集中了。
很多人在做演示的時候都會用循序漸進的方法，
前面各種鋪墊，最後才把他想表達意思說出來。
知道了爬行腦理論，我們就知道，這種演示方法肯定是不對的，
開頭就應該把最重要的事說出來，因為開頭人們的注意力最集中嘛。
所以說，一個好的開場白在演示當中就顯得特別重要了，
那怎麼開場才能吸引觀眾的注意力呢？書中給了我們4種方法。
第一種是用“短劇”的形式來開場。
就是說，你首先要假設一個場景
。在這個場景中，表演使用你的產品和沒使用你的產品之間的差別。
作者舉了他一個朋友的例子，有一家公司要拓展南美洲的業務，
因為語言不通嘛，所以他們要找一個會說西班牙語的銷售人員。
這位朋友就想競選這個職位，在面試的時候，她就採用了短劇的形式來做開場白。
她先是假設了一個和外國人做生意的場景，然後表演他們之間的對話。
因為語言不通嘛，雞同鴨講，沒法交流，
眼看著就要失去這位大客戶了，就這個危機時刻，
她加入了這場對話，用一口流利的西班牙語，挽回了這位大客戶。
這家公司的面試官一下子就被她的表演打動了，馬上就決定聘請她來做銷售員。
通過短劇的形式來再現場景，既能吸引和打動觀眾，又能突出個人的業務優勢。
第二種是用反問式的提問來開場。
在演示的時候，最怕的就是客戶根本不思考你的話，
甚至聽都沒認真聽。反問式的提問方式，好就好在它能引導客戶做思考。
比如有一家企業，他們的業務是幫助客戶降低軟件的開發成本，
可是，很多人都沒有意識到軟件的開發成本是可以大幅度的降低的，
所以對他們的業務並不感興趣。
這家公司就是利用反問式提問的方法，提起了客戶對他們的興趣。
在給客戶演示產品的時候，他們首先是在白板上寫了：
「無線電波、磁場、黑洞、未來、潛在的軟件開發成本」這幾個詞。
然後問客戶，這些詞有什麼共同之處嗎？下面的客戶就七嘴八舌的開始討論這個問題。
不管能不能答對，這個問題都調動了客戶們的情緒。
最後的答案是「這些東西的共同之處就是都看不見，但是它們都是真實存在的」。
最後揭曉的這個答案，讓用戶們意識到了開發成本的確是一個大問題。
第三種開場方式是利用道具。
爬行腦對具體的事物很感興趣，所以在演示的時候，
帶上合適的道具來做開場白，也是個不錯的方法。
有一家做安全軟件的公司，他們有三種產品，
第一種是加密小型網絡的；
第二種是加密互聯網應用的；
第三種是加密大型電子商務應用的。
他們在向客戶演示的時候，就結合公司產品的特性，然後用鎖當道具來輔助做開場白。
在說到不同產品的時候，他們拿出不同大小的鎖來演示，表示不同的安全性，
這樣就給客戶留下了深刻的印象。
最後一種開場方式是講故事。
比如說，在30年代，丘吉爾就是通過講故事的方式，說服了英國國會，擴大了軍費的預算。
他講了一個思圖曼戰役的故事：
這場戰役裡，英國的裝備很一般。每一次戰鬥基本上都是和敵人拼刺刀，傷亡很大，
即便是贏了，也是殺敵一萬自損八千的慘勝。
直到英國裝備了加特林機槍，這種自動機槍1分鐘可以打出500發子彈，
有了加特林機槍之後，英國在思圖曼戰役中以犧牲48人的代價，殺掉了對方1萬多人。
聽了這個故事，國會大多數議員都通過了增加軍費的議案。
所以，想要演示能打動人，開場白是關鍵。
你可以嘗試用短劇或者是講故事的方式來吸引觀眾們的注意力，
也可以用反問式的提問來調動觀眾們的興趣，
還可以用道具來輔助你的演示，讓觀眾們的印象更加深刻。
本文源自：《銷售腦》
音頻稿：王海
講述：於浩
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