❤得到－行銷－怎麼降價促銷效果最好？

文章出處：怎麼降價促銷效果最好？
主旨：降價促銷的When & How之建議


很多商家都遇到過這個問題，搞降價促銷，
銷量就會一下子上升很多，但是促銷次數多了之後，消費者變刁了，
只要商品不打折，他們就不買。到底該怎麼促銷才能獲得銷量和收益的平衡呢？
最近營銷達人李叫獸寫了一篇文章，給出了系統的解決方案。

首先我們來看一下，什麼時候搞降價促銷效果最好。

我們知道，降價促銷就是一種刺激，
很多人對你的產品本來沒什麼興趣和需求，單純是為了佔便宜才買的。
消費者沒有產生持續的購買動機，這樣的促銷效果當然很差。
所以，如果你要策劃一場驚天動地的大促銷，
得先想想你現在營銷關鍵的問題是什麼，然後再判斷降價促銷能不能解決這個問題。
一般以下這幾種情況下用降價的方式促銷效果最好：


第一種：用戶第一次很難會主動買你的產品，
但是一旦他們用了以後，就會產生購買動機，會願意繼續購買。
比如滴滴專車，它的價格比快車高，質量也比快車好，
可是到底質量有沒有好到值這個價呢，
用戶很難直觀的比較出來。所以他們輕易不會嘗試專車服務。
這時候，你把專車的價格降到和快車一樣的價格，用戶肯定就願意試了。

等用戶體驗到了產品的好處，習慣了使用產品之後，再把價格調回到原價，就好多了。
再比如，美孚石油公司在中國普及煤油燈也是這樣，
給老百姓免費送煤油燈，等他們習慣了再銷售煤油賺錢。


第二種降價促銷方式是，
用戶想買你的東西，但是有些阻礙因素，
比如你是賣甜品的，但顧客會害怕吃了發胖。
這時候，
你的打折促銷就能幫他們消除這種心理阻礙，減輕用戶的負罪感，刺激他們長期購買。
在中國的肯德基和麥當勞每月都變著花樣搞特價活動，這樣就能讓它的用戶覺得，
我這次吃肯德基，是因為它今天打折了，又不是天天吃，沒事的。


第三種適合促銷的情況是，當你需要在關鍵時刻搶銷量的時候。
比如1957年美國啤酒市場的大戰中，最終百威只領先對手喜立茲1.5個百分點險勝了，
但是這1.5個百分點讓百威成為了用戶心中的市場第一。
後來它再也沒有被競爭對手超越過，幾十年後年銷量是喜立茲的20多倍。


第四種降價促銷的情況是，當你想通過犧牲某個產品，為其他產品引流的時候。
比如當年京東圖書大幅降價，雖然會虧本，但是為其他的商品引來了大量的流量。


上面是第一個問題，什麼時候搞降價促銷效果最好。
接下來我們看第二個問題，怎麼使用降價促銷，能把你自己的損失和傷害降到最低。
就像我們前面說的，降價會讓消費者口味變刁，以後不降價他就不買了，這該怎麼辦呢？
通常的做法是把折扣歸因到另外一件事情上，
讓他們相信降價是有正當理由的，不會很隨便就降。這麼說有些抽象，舉幾個例子。

比如，可以把降價和特殊身份結合起來。
打個比方，積分過了5000的會員才能獲得折扣，參與了眾籌的顧客才能獲得折扣等等。
再比如，可以把降價和特殊時間結合起來。
例如，週年店慶我們才打折，中國世界杯奪冠我們才打折等等。
還可以把促銷和特殊產品結合，例如，高價的服裝時尚品，只有少量過時款才會打折。

當然了這些都是比較常見的，比較高級一點的做法是把促銷和渠道結合起來。
比如，消費者如果感覺唯品會上某品牌衣服很便宜，
不是因為該品牌主動降價，而是因為唯品會自己掏錢補貼用戶。
那麼即使品牌回歸正常價格，用戶還是願意原價購買。
這也是為什麼天貓雙十一的時候，
一定要向外強調是天貓在出錢補貼用戶，不關品牌商的事。


你看，降價促銷看起來是短期提升銷量的快辦法，
可不能因為它效果快，容易想，就對這種辦法產生依賴。
降價促銷的時候，還是應該謹慎考慮，更巧妙合理的使用它。


本文源自：微信公眾號“李叫獸”（降價促銷前，必須先科學地回答這三個問題）
音頻稿：李鴻宇
講述：鄭磊