❤得到－溝通－談判為啥要先報價

文章出處：談判為啥要先報價


我們平時買東西要是討價還價，總會問一句“這個最低要多少錢”；
賣家呢，也會問一句“你想多少錢買”，誰也不給一個具體價格，好像誰先報價誰就吃虧。
談判時也是這樣，都等著對方先報價，然後再往下砍。
 《細節》這本書裡說這樣做是不對的，正確的做法是先下手為強，誰先報價誰佔優勢。
這是為啥呢？我們一塊來聽聽。


社會心理學家做過一系列實驗，研究結果顯示，
不管是買家還是賣家，誰先開價，結果就對誰更有利。
比如，在一個收購工廠的實驗裡，如果買工廠的人先出價，最後成交的價格是2000萬；
如果是賣工廠的人先出價呢，成交價格就變成了2500萬，明顯要更高。為啥會這樣呢？
心理學有個概念，叫錨定。
意思是當人們做判斷的時候，容易受到第一印象支配，思想就被固定了。
不管誰先開價，這個價格就成了“錨點”，對方再怎麼砍價，基本上都會圍著這個價格轉。

舉個例子，有兩個人在交易二手車，賣方先開出了一個比較高的價格，
買家肯定會問自己“為什麼他要價這麼高？”然後會下意識地去看這輛車的優點。
比如看起來還很新啊，牌子我也很喜歡，又是低耗油車之類的。最後這個價格就抬高了。
但是如果是買家先出價呢，價格肯定比較低，那賣家也會問自己“憑什麼他出價這麼低”，
他就會自動關注車上不好的地方，比如有划痕啊，里程數跑得太多等等。價格就被壓低了。


所以，只要是需要談判的場合，都可以先下手。
比如孩子不睡覺，要跟你談條件，你必須先出牌。或者跟老闆談加薪，你得先要價。
當然，這個價格必須合理才行，如果你漫天要價，這個方法也幫不了你。


你可能會問了，我知道該先報價，可是該報個什麼價呢？
行為科學家研究發現，價格越精確越好，最好有零有整。
再來說一個模仿二手車交易的實驗，買家看到了三種報價，
分別是2000元、1865元和2135元，然後開始討價還價。
結果呢，那些看到精確報價的買家，討價還價的幅度更小。
研究者解釋說，看到精確報價的人呢，
很容易覺得這個價格是對方花了心思才定下來的，
他們肯定有充足的理由解釋自己的報價，沒必要花太多時間來討論。
另外，研究者還發現，不管報價是1800多，還是2100多，這種效應都同樣存在。
也就是說，
下次你要賣什麼東西，應該報一個接近上限的精確數，比如不要4000元，改成3935元。


但是，如果對方已經先出價了呢？ 
《細節》這本書裡說，你要把心思放在你認為合理的價格上。
有個簡單的方法，在去談判之前，你可以先把價格寫在紙上，
最好再列幾條“為什麼我會出這個價錢”的原因。
這些原因的目的不是說服對手，而是讓你記住你最開始是怎麼判斷的，別被對方牽著走。

這下你明白了吧，談判時要先出價，而且報精確的價格。
這兩個小細節，能幫你爭取到更大的福利。



本文源自：《細節》
稿：荷包蛋
轉載:得到


----------
主旨：
心理學有個概念，叫錨定。
意思是當人們做判斷的時候，容易受到第一印象支配，思想就被固定了。

行為科學家研究發現，價格越精確越好，最好有零有整。
再來說一個模仿二手車交易的實驗，買家看到了三種報價，
分別是2000元、1865元和2135元，然後開始討價還價。
結果呢，那些看到精確報價的買家，討價還價的幅度更小。
下次你要賣什麼東西，應該報一個接近上限的精確數，比如不要4000元，改成3935元。

但是，如果對方已經先出價了呢？
你要把心思放在你認為合理的價格上。
有個簡單的方法，在去談判之前，你可以先把價格寫在紙上，
最好再列幾條“為什麼我會出這個價錢”的原因。
這些原因的目的不是說服對手，而是讓你記住你最開始是怎麼判斷的，別被對方牽著走。