出處：吳軍：銷售大師的三個智慧
這條音頻來跟你說一說，用三句話總結出來的銷售大師的智慧。
如果在網上搜銷售方法，你肯定能找到很多類似於“銷售高手必看”之類的文章，
裡面的各種方法看起來都挺有道理的，可是真到用的時候又不知道該怎麼下手。
銷售真的有這麼複雜嗎？最近，吳軍在“得到”APP專欄《矽谷來信》裡，
總結了摩拜單車創始人王曉峰的銷售智慧，只有短短的三句話。
為什麼要總結他的銷售智慧呢？
吳軍和王曉峰曾經同時在Google和騰訊工作過，算是老同事加上老朋友。
王曉峰曾經在寶潔公司做銷售，從一個基層管理人員一口氣做到了大區主管，
之後又負責過整個Google中國華東區的銷售。
接下來，我來給你轉述一下他的三句銷售智慧。
第一句話是，銷售的本質是把錢收回來。
很多人覺得，銷售就是把東西賣出去。
但是，賣出去只完成了銷售的一半，銷售的本質應該是把錢收回來，不然賣了還不如不賣。
做過相關工作的朋友們可能會了解，在中國的傳統行業裡，賣了東西之後，
把錢收回來並不是一件簡單的事。收錢的過程費時費力，在無形當中增加了很多銷售成本。
這樣來看，在銷售過程裡其實把錢收回來才是目的，把貨賣出去只是手段而已。
做銷售，首先要把手段和目的分清楚。其實不只是銷售，
我們在生活中也常常會犯這樣的錯誤，比如很多人為了掙錢而不顧家庭，原因是什麼呢？
他們會說是為了家人的幸福，但是其實他們的做法已經讓家庭離幸福更遠了，
這就是把目的和手段混淆的一個例子。
第二句話是，如果想讓生意有持續性，就要讓顧客把買的東西用光。
王曉峰到騰訊工作之前，騰訊的廣告營銷曾經遇到過一個瓶頸，
大家發現，在促銷一段時間之後，接下來的銷量就會特別差。這是為什麼呢？
其實很多時候，雖然銷售部門常常搞促銷，但是顧客充值後沒把錢花光，
就沒有繼續充值的動力。這樣一來，促銷就不能提高長期的銷售額。
直到今天，很多搞會員制的公司還弄不明白這一點。
王曉峰來到騰訊後就指出了這個問題，
他認為，一個可持續的生意，關鍵就在於讓顧客把買的東西用光，
否則顧客就不會繼續花錢買新的東西。
所以接下來，王曉峰的部門在每次促銷之後，都會設計一系列的活動，
讓顧客把充值的錢花光。那之後，王曉峰幫騰訊把搜索廣告的銷售額提高了6倍。
吳軍也拿谷歌舉了例子。每個谷歌的員工在升職之後，
都會得到一大筆獎勵，但是同時他之前的貢獻也會被清零，
下次再升職，就要從新的貢獻算起了。
這樣就防止一些人在做出一個很好的產品之後，躺在上面吃一輩子，
可以更好地激勵員工不斷努力。
第三句話是，商品和服務要讓消費者有面子。
消費者挑選商品的時候，看的不是性價比，也不是好不好用，而是有沒有面子。
舉個例子，我們知道，蘋果手機的價格要比同檔次的安卓手機貴上很多，
但是一些算不上富裕的人，還是願意去買一部蘋果手機。蘋果公司非常地精明，
它每次只推出一兩款手機，這樣就可以讓任何人擁有和精英們同樣的手機。
蘋果公司當年專門為低收入的人設計的iPhone5C，是蘋果歷史上賣的最差的一款手機，
原因就在於這款手機會讓人沒面子，讓人覺得，買不起的人才會去買5C。
最後，吳軍還分享了自己關於銷售的一點體會。
他說，世界上所有的人都喜歡買東西，而不是被賣東西。
所以，那種求人的營銷是不能成功的。
在面對顧客的時候，與其說服他來買，不如講清楚你能給他帶來什麼價值。
比如生活中常見的一個例子就是，有些男生在追女生的時候，會極力地討好對方。
這往往都是徒勞的，女生還是愛答不理。只有男生能真正展示自己的價值，
才有機會獲得女生的芳心。
以上就是吳軍對銷售智慧總結的三句話：
第一句是銷售的本質是把錢收回來；
第二句是如果想讓生意有持續性，就要讓顧客把買的東西用光；
第三句是商品和服務要讓消費者有面子，供你參考。
本文源自：得到App專欄《吳軍·矽谷來信》（銷售大師的智慧1、2）(第78、79封)
稿：田正賡
轉載:得到
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主旨：
第一句話是，銷售的本質是把錢收回來。
很多人覺得，銷售就是把東西賣出去。
但是，賣出去只完成了銷售的一半，銷售的本質應該是把錢收回來，不然賣了還不如不賣。
做過相關工作的朋友們可能會了解，在中國的傳統行業裡，賣了東西之後，
把錢收回來並不是一件簡單的事。收錢的過程費時費力，在無形當中增加了很多銷售成本。
第二句話是，如果想讓生意有持續性，就要讓顧客把買的東西用光。
王曉峰到騰訊工作之前，騰訊的廣告營銷曾經遇到過一個瓶頸，
大家發現，在促銷一段時間之後，接下來的銷量就會特別差。這是為什麼呢？
其實很多時候，雖然銷售部門常常搞促銷，但是顧客充值後沒把錢花光，
就沒有繼續充值的動力。這樣一來，促銷就不能提高長期的銷售額。
直到今天，很多搞會員制的公司還弄不明白這一點。
王曉峰來到騰訊後就指出了這個問題，
他認為，一個可持續的生意，關鍵就在於讓顧客把買的東西用光，
否則顧客就不會繼續花錢買新的東西。
所以接下來，王曉峰的部門在每次促銷之後，都會設計一系列的活動，
讓顧客把充值的錢花光。那之後，王曉峰幫騰訊把搜索廣告的銷售額提高了6倍。
吳軍也拿谷歌舉了例子。每個谷歌的員工在升職之後，
都會得到一大筆獎勵，但是同時他之前的貢獻也會被清零，
下次再升職，就要從新的貢獻算起了。
這樣就防止一些人在做出一個很好的產品之後，躺在上面吃一輩子，
可以更好地激勵員工不斷努力。
第三句話是，商品和服務要讓消費者有面子。
消費者挑選商品的時候，看的不是性價比，也不是好不好用，而是有沒有面子。
舉個例子，我們知道，蘋果手機的價格要比同檔次的安卓手機貴上很多，
但是一些算不上富裕的人，還是願意去買一部蘋果手機。蘋果公司非常地精明，
它每次只推出一兩款手機，這樣就可以讓任何人擁有和精英們同樣的手機。
蘋果公司當年專門為低收入的人設計的iPhone5C，是蘋果歷史上賣的最差的一款手機，
原因就在於這款手機會讓人沒面子，讓人覺得，買不起的人才會去買5C。
這條音頻來跟你說一說，用三句話總結出來的銷售大師的智慧。
如果在網上搜銷售方法，你肯定能找到很多類似於“銷售高手必看”之類的文章，
裡面的各種方法看起來都挺有道理的，可是真到用的時候又不知道該怎麼下手。
銷售真的有這麼複雜嗎？最近，吳軍在“得到”APP專欄《矽谷來信》裡，
總結了摩拜單車創始人王曉峰的銷售智慧，只有短短的三句話。
為什麼要總結他的銷售智慧呢？
吳軍和王曉峰曾經同時在Google和騰訊工作過，算是老同事加上老朋友。
王曉峰曾經在寶潔公司做銷售，從一個基層管理人員一口氣做到了大區主管，
之後又負責過整個Google中國華東區的銷售。
接下來，我來給你轉述一下他的三句銷售智慧。
第一句話是，銷售的本質是把錢收回來。
很多人覺得，銷售就是把東西賣出去。
但是，賣出去只完成了銷售的一半，銷售的本質應該是把錢收回來，不然賣了還不如不賣。
做過相關工作的朋友們可能會了解，在中國的傳統行業裡，賣了東西之後，
把錢收回來並不是一件簡單的事。收錢的過程費時費力，在無形當中增加了很多銷售成本。
這樣來看，在銷售過程裡其實把錢收回來才是目的，把貨賣出去只是手段而已。
做銷售，首先要把手段和目的分清楚。其實不只是銷售，
我們在生活中也常常會犯這樣的錯誤，比如很多人為了掙錢而不顧家庭，原因是什麼呢？
他們會說是為了家人的幸福，但是其實他們的做法已經讓家庭離幸福更遠了，
這就是把目的和手段混淆的一個例子。
第二句話是，如果想讓生意有持續性，就要讓顧客把買的東西用光。
王曉峰到騰訊工作之前，騰訊的廣告營銷曾經遇到過一個瓶頸，
大家發現，在促銷一段時間之後，接下來的銷量就會特別差。這是為什麼呢？
其實很多時候，雖然銷售部門常常搞促銷，但是顧客充值後沒把錢花光，
就沒有繼續充值的動力。這樣一來，促銷就不能提高長期的銷售額。
直到今天，很多搞會員制的公司還弄不明白這一點。
王曉峰來到騰訊後就指出了這個問題，
他認為，一個可持續的生意，關鍵就在於讓顧客把買的東西用光，
否則顧客就不會繼續花錢買新的東西。
所以接下來，王曉峰的部門在每次促銷之後，都會設計一系列的活動，
讓顧客把充值的錢花光。那之後，王曉峰幫騰訊把搜索廣告的銷售額提高了6倍。
吳軍也拿谷歌舉了例子。每個谷歌的員工在升職之後，
都會得到一大筆獎勵，但是同時他之前的貢獻也會被清零，
下次再升職，就要從新的貢獻算起了。
這樣就防止一些人在做出一個很好的產品之後，躺在上面吃一輩子，
可以更好地激勵員工不斷努力。
第三句話是，商品和服務要讓消費者有面子。
消費者挑選商品的時候，看的不是性價比，也不是好不好用，而是有沒有面子。
舉個例子，我們知道，蘋果手機的價格要比同檔次的安卓手機貴上很多，
但是一些算不上富裕的人，還是願意去買一部蘋果手機。蘋果公司非常地精明，
它每次只推出一兩款手機，這樣就可以讓任何人擁有和精英們同樣的手機。
蘋果公司當年專門為低收入的人設計的iPhone5C，是蘋果歷史上賣的最差的一款手機，
原因就在於這款手機會讓人沒面子，讓人覺得，買不起的人才會去買5C。
最後，吳軍還分享了自己關於銷售的一點體會。
他說，世界上所有的人都喜歡買東西，而不是被賣東西。
所以，那種求人的營銷是不能成功的。
在面對顧客的時候，與其說服他來買，不如講清楚你能給他帶來什麼價值。
比如生活中常見的一個例子就是，有些男生在追女生的時候，會極力地討好對方。
這往往都是徒勞的，女生還是愛答不理。只有男生能真正展示自己的價值，
才有機會獲得女生的芳心。
以上就是吳軍對銷售智慧總結的三句話：
第一句是銷售的本質是把錢收回來；
第二句是如果想讓生意有持續性，就要讓顧客把買的東西用光；
第三句是商品和服務要讓消費者有面子，供你參考。
本文源自：得到App專欄《吳軍·矽谷來信》（銷售大師的智慧1、2）(第78、79封)
稿：田正賡
轉載:得到
-------------------
主旨：
第一句話是，銷售的本質是把錢收回來。
很多人覺得，銷售就是把東西賣出去。
但是，賣出去只完成了銷售的一半，銷售的本質應該是把錢收回來，不然賣了還不如不賣。
做過相關工作的朋友們可能會了解，在中國的傳統行業裡，賣了東西之後，
把錢收回來並不是一件簡單的事。收錢的過程費時費力，在無形當中增加了很多銷售成本。
第二句話是，如果想讓生意有持續性，就要讓顧客把買的東西用光。
王曉峰到騰訊工作之前，騰訊的廣告營銷曾經遇到過一個瓶頸，
大家發現，在促銷一段時間之後，接下來的銷量就會特別差。這是為什麼呢？
其實很多時候，雖然銷售部門常常搞促銷，但是顧客充值後沒把錢花光，
就沒有繼續充值的動力。這樣一來，促銷就不能提高長期的銷售額。
直到今天，很多搞會員制的公司還弄不明白這一點。
王曉峰來到騰訊後就指出了這個問題，
他認為，一個可持續的生意，關鍵就在於讓顧客把買的東西用光，
否則顧客就不會繼續花錢買新的東西。
所以接下來，王曉峰的部門在每次促銷之後，都會設計一系列的活動，
讓顧客把充值的錢花光。那之後，王曉峰幫騰訊把搜索廣告的銷售額提高了6倍。
吳軍也拿谷歌舉了例子。每個谷歌的員工在升職之後，
都會得到一大筆獎勵，但是同時他之前的貢獻也會被清零，
下次再升職，就要從新的貢獻算起了。
這樣就防止一些人在做出一個很好的產品之後，躺在上面吃一輩子，
可以更好地激勵員工不斷努力。
第三句話是，商品和服務要讓消費者有面子。
消費者挑選商品的時候，看的不是性價比，也不是好不好用，而是有沒有面子。
舉個例子，我們知道，蘋果手機的價格要比同檔次的安卓手機貴上很多，
但是一些算不上富裕的人，還是願意去買一部蘋果手機。蘋果公司非常地精明，
它每次只推出一兩款手機，這樣就可以讓任何人擁有和精英們同樣的手機。
蘋果公司當年專門為低收入的人設計的iPhone5C，是蘋果歷史上賣的最差的一款手機，
原因就在於這款手機會讓人沒面子，讓人覺得，買不起的人才會去買5C。
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