文章出處：中歐管理評論（只關注客戶需求，帶不來好的商業模式）
大家都知道，做生意首先要考慮顧客需求。顧客沒需求，商業模式再漂亮有什麼用？
但是，有一點你得注意哈，那就是關注顧客需求固然是對的，
不過如果只關注這一點，就容易忽視其他方面，失去商業模式創新的機會。
第一個容易被忽視的，是顧客需求的滿足方式。
平常我們說關注顧客需求，關注的是顧客需求什麼，
但用什麼方式去滿足顧客需求，就容易被忽視。
其實對同一個需求可以有不同的滿足方式，比如夏天喝冰凍果汁是個需求，
但滿足方式卻有很多：
可以賣現成的果汁，也可以提供原料和榨汁機讓顧客DIY，還可以賣速溶果汁粉……
所以說，有時候關鍵點不是去發現需求，而是怎麼去滿足他們。
滿足的方式一般有四種：產品、服務、整體方案和賺錢工具。產品和服務就比較常規啦，
如果你能用整體方案和賺錢工具去滿足需求，那就能設計出更好的商業模式。
(整體方案 solution)
比如米其林，大家都知道它是做輪胎的。
但它後來換了套打法，叫“車隊解決方案”，我不賣輪胎了，送給你用，我按公里數收費。
當然，這針對的是大型運輸公司，一般說來，輪胎大概佔運輸整體成本的6%，
如果維護不到位，就會影響使用壽命和節油效果，增加維修成本。
那米其林就幫車隊管理輪胎，不管是檢查啊維修啊還是更換啊，
只要是和輪胎有關的事，我都包了，你只管開車，
這樣輪胎的使用效率就提高了，這個創新也大獲成功。
通用電氣也用過這種“整體解決方案”。
在機車市場，通用電氣除了向客戶供應零部件，還提供很多增值服務，
例如提供貸款、車廂調度、線路安排、車隊維修管理等等。
不但提高了銷售額和利潤，還滿足了客戶的更多需求，密切了和用戶的關係，效果很好。
剛才我們提到還有種滿足方式叫“賺錢工具”，711吸收社區夫妻店加盟就是這個思路。
按說，自己當老闆多自由，加盟711，受人管還要交不少錢，為什麼還加盟呢？
就因為711能提供系統支持，幫這些夫妻店提高銷售，
還減少了採購、物流負擔，就相當於給他們提供了一個賺錢工具，
711也獲得利潤分成，所以這也是一種成功的商業模式創新。
只關注顧客需求而容易忽視的第二點是，
其他合作夥伴或利益相關者都有可能為企業帶來價值。
例如有家家居賣場，
因為物美價優，生意火爆，幫上游家具廠商、物流公司帶來了大量訂單，
所以這些合作夥伴願意提供銷售佣金，給企業帶來了新的價值。
再比如有家連鎖企業，把自己培訓出來的業務骨幹派駐到下面的加盟店，
收取人員派遣費，這也是個不錯的商業模式。
有時候，合作夥伴還能很好地幫企業控制成本和風險。
例如星巴克在中國開店，一般都尋找有實力的公司合作，
像北京三元，上海統一，廣州美心等，跟它們組建合資公司，
將來經營穩定後再回購合作公司的股份。
這麼做既能減少開店的資金壓力，還能加快開店速度。
再舉個例子，
現在很多銀行都在跟一些大型連鎖超市合作，向超市的供貨商提供金融服務，
因為超市了解這些供貨商的經營情況，還壓著他們一些貨款，能控制風險。
要在以前，銀行是不敢給他們貸款的，現在有了超市的合作，風險就比較好控制了。
這也是一個有效的創新，現在很多的供應鏈金融就是在這個方式上發展出來的。
所以說，商業模式的創新有很多，只關注顧客需求，發現不了這麼多創新。
大家都知道，做生意首先要考慮顧客需求。顧客沒需求，商業模式再漂亮有什麼用？
但是，有一點你得注意哈，那就是關注顧客需求固然是對的，
不過如果只關注這一點，就容易忽視其他方面，失去商業模式創新的機會。
第一個容易被忽視的，是顧客需求的滿足方式。
平常我們說關注顧客需求，關注的是顧客需求什麼，
但用什麼方式去滿足顧客需求，就容易被忽視。
其實對同一個需求可以有不同的滿足方式，比如夏天喝冰凍果汁是個需求，
但滿足方式卻有很多：
可以賣現成的果汁，也可以提供原料和榨汁機讓顧客DIY，還可以賣速溶果汁粉……
所以說，有時候關鍵點不是去發現需求，而是怎麼去滿足他們。
滿足的方式一般有四種：產品、服務、整體方案和賺錢工具。產品和服務就比較常規啦，
如果你能用整體方案和賺錢工具去滿足需求，那就能設計出更好的商業模式。
(整體方案 solution)
比如米其林，大家都知道它是做輪胎的。
但它後來換了套打法，叫“車隊解決方案”，我不賣輪胎了，送給你用，我按公里數收費。
當然，這針對的是大型運輸公司，一般說來，輪胎大概佔運輸整體成本的6%，
如果維護不到位，就會影響使用壽命和節油效果，增加維修成本。
那米其林就幫車隊管理輪胎，不管是檢查啊維修啊還是更換啊，
只要是和輪胎有關的事，我都包了，你只管開車，
這樣輪胎的使用效率就提高了，這個創新也大獲成功。
通用電氣也用過這種“整體解決方案”。
在機車市場，通用電氣除了向客戶供應零部件，還提供很多增值服務，
例如提供貸款、車廂調度、線路安排、車隊維修管理等等。
不但提高了銷售額和利潤，還滿足了客戶的更多需求，密切了和用戶的關係，效果很好。
剛才我們提到還有種滿足方式叫“賺錢工具”，711吸收社區夫妻店加盟就是這個思路。
按說，自己當老闆多自由，加盟711，受人管還要交不少錢，為什麼還加盟呢？
就因為711能提供系統支持，幫這些夫妻店提高銷售，
還減少了採購、物流負擔，就相當於給他們提供了一個賺錢工具，
711也獲得利潤分成，所以這也是一種成功的商業模式創新。
只關注顧客需求而容易忽視的第二點是，
其他合作夥伴或利益相關者都有可能為企業帶來價值。
例如有家家居賣場，
因為物美價優，生意火爆，幫上游家具廠商、物流公司帶來了大量訂單，
所以這些合作夥伴願意提供銷售佣金，給企業帶來了新的價值。
再比如有家連鎖企業，把自己培訓出來的業務骨幹派駐到下面的加盟店，
收取人員派遣費，這也是個不錯的商業模式。
有時候，合作夥伴還能很好地幫企業控制成本和風險。
例如星巴克在中國開店，一般都尋找有實力的公司合作，
像北京三元，上海統一，廣州美心等，跟它們組建合資公司，
將來經營穩定後再回購合作公司的股份。
這麼做既能減少開店的資金壓力，還能加快開店速度。
再舉個例子，
現在很多銀行都在跟一些大型連鎖超市合作，向超市的供貨商提供金融服務，
因為超市了解這些供貨商的經營情況，還壓著他們一些貨款，能控制風險。
要在以前，銀行是不敢給他們貸款的，現在有了超市的合作，風險就比較好控制了。
這也是一個有效的創新，現在很多的供應鏈金融就是在這個方式上發展出來的。
所以說，商業模式的創新有很多，只關注顧客需求，發現不了這麼多創新。
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