文章出處：別讓這些情緒影響談判
這條音頻跟您說說，談判過程裡怎樣避免情緒的影響。
很多人在工作生活中都要跟別人談判。不管是跟老闆談薪水，
還是跟客戶談合作，談判過程中難免會受到情緒的干擾，影響結果。
今年2月的《哈佛商業評論》發表了一篇文章，作者是哈佛商學院的助理教授艾莉森·伍德。作者在這篇文章裡詳細分析了好幾種情緒對談判的影響，並且分享了應對的方法。
我們選了幾種，給您說說。
我們先來說說第一種情緒，焦慮。
一般在談判開始之前，或者剛開始沒多久，談判者容易感到焦慮。
焦慮會給談判帶來什麼影響呢？
作者做過兩組實驗。其中一組實驗，讓參與者簽訂一份電話合同，
有一些項目需要談判，比如價格、售後服務期限、合同有效期等等。
談判過程裡，一半參與者聽恐怖音樂，另一半參與者聽歡快音樂。
結果發現，聽恐怖音樂的人更容易焦慮，他們的第一次報價往往對自己不利，
而且會更早退出談判。跟情緒平靜的人相比，焦慮的談判者簽訂的協議，收入要低12%。
另外一組實驗結果顯示，焦慮的談判者更缺乏自信，
做決定時要更多參考別人的意見，判斷力也更差。
即便是有利益衝突的人提了建議，他們也願意聽。
那應該怎樣克服焦慮情緒呢？
作者說，焦慮通常是對異常刺激的反應，
所以如果你對刺激越熟悉，就越容易放鬆應對，焦慮感就越少。
很重要的一個策略，就是培訓、練習、預演。
雖然很多人去上談判課是為了學習戰略和技巧，
但是作者說，談判課的重要好處就是在練習的過程裡，
不斷熟悉討價還價，適應這種感覺。慢慢地，談判會像例行公事一樣，焦慮程度就會減輕。
說完怎麼克服焦慮，再來說說憤怒情緒對談判的影響。
很多人認為，談判過程裡的憤怒是有益的情緒，能幫我們贏得更多的利益。
這裡要說到一個概念，叫“固定餡餅偏差”，
意思是談判者把談判看成一場競爭，自身利益和對方利益是衝突的，
所以要想辦法搶到更多的利益。
這樣，談判者要藉助憤怒情緒，顯得自己更強大，更有力量。
有些案例顯示，憤怒確實帶來了更好的結果。
有時候談判的一方甚至會假裝生氣，因為對方可能會為了安慰他，在條款上讓步。
但是，發怒也會損害雙方的長遠關係。
哈佛大學一項研究顯示，憤怒情緒通常會降低共同利益，強化競爭，
讓矛盾升級，破壞談判進程，還可能讓談判陷入僵局，因為有人會不談了，站起來離開。
所以，掌握一些技巧，克服談判中的憤怒情緒，還是很有必要的。
這篇文章列舉了兩個技巧：
第一，你可以明確表態說希望尋求雙贏，而不是要分走更多的利益。
對方可能會意識到，用憤怒來搶奪價值不一定管用，會放棄使用這種手段。
第二，不要指望一次談判就能得到結果。
如果現場氣氛緊張，可以要求中場休息，冷靜後再談，這也能避免影響談判結果。
說完了焦慮和憤怒，再來說說興奮會怎麼影響談判。
作者給學生上談判課時，經常發現學生得意洋洋地吹噓，
怎麼在談判的時候把對手逼得走投無路。
作者說，這樣會帶來很可怕的後果。
比如對方可能會要求重新談判，或者下次合作時想辦法報復。這對長期合作是不利的。
而且，興奮可能會讓自己盲目樂觀，承諾太多。
所以，即便一場談判結果達到了自己的預期，
也不要表現得特別興奮，尤其不能讓對方感覺失望。
這篇文章最後說，好的談判者需要有一張撲克臉，但這不是說必須毫無表情，
而是要在適當的時機，展現出恰當情緒，從而在談判中掌握主動權。
這個說法希望對您有幫助。
本文源自：《哈佛商業評論》（新談判手段：情緒管理的藝術）
稿：冉公子
來源:得到
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主旨：
怎樣克服焦慮情緒呢？
很重要的一個策略，就是培訓、練習、預演。
雖然很多人去上談判課是為了學習戰略和技巧，
但是作者說，談判課的重要好處就是在練習的過程裡，
不斷熟悉討價還價，適應這種感覺。慢慢地，談判會像例行公事一樣，焦慮程度就會減輕。
怎樣克服憤怒情緒呢？
這篇文章列舉了兩個技巧：
第一，你可以明確表態說希望尋求雙贏，而不是要分走更多的利益。
對方可能會意識到，用憤怒來搶奪價值不一定管用，會放棄使用這種手段。
第二，不要指望一次談判就能得到結果。
如果現場氣氛緊張，可以要求中場休息，冷靜後再談，這也能避免影響談判結果。
興奮會怎麼影響談判？
作者給學生上談判課時，經常發現學生得意洋洋地吹噓，
怎麼在談判的時候把對手逼得走投無路。作者說，這樣會帶來很可怕的後果。
比如對方可能會要求重新談判，或者下次合作時想辦法報復。這對長期合作是不利的。
而且，興奮可能會讓自己盲目樂觀，承諾太多。
所以，即便一場談判結果達到了自己的預期，
也不要表現得特別興奮，尤其不能讓對方感覺失望。
好的談判者需要有一張撲克臉，但這不是說必須毫無表情，
而是要在適當的時機，展現出恰當情緒，從而在談判中掌握主動權。
這條音頻跟您說說，談判過程裡怎樣避免情緒的影響。
很多人在工作生活中都要跟別人談判。不管是跟老闆談薪水，
還是跟客戶談合作，談判過程中難免會受到情緒的干擾，影響結果。
今年2月的《哈佛商業評論》發表了一篇文章，作者是哈佛商學院的助理教授艾莉森·伍德。作者在這篇文章裡詳細分析了好幾種情緒對談判的影響，並且分享了應對的方法。
我們選了幾種，給您說說。
我們先來說說第一種情緒，焦慮。
一般在談判開始之前，或者剛開始沒多久，談判者容易感到焦慮。
焦慮會給談判帶來什麼影響呢？
作者做過兩組實驗。其中一組實驗，讓參與者簽訂一份電話合同，
有一些項目需要談判，比如價格、售後服務期限、合同有效期等等。
談判過程裡，一半參與者聽恐怖音樂，另一半參與者聽歡快音樂。
結果發現，聽恐怖音樂的人更容易焦慮，他們的第一次報價往往對自己不利，
而且會更早退出談判。跟情緒平靜的人相比，焦慮的談判者簽訂的協議，收入要低12%。
另外一組實驗結果顯示，焦慮的談判者更缺乏自信，
做決定時要更多參考別人的意見，判斷力也更差。
即便是有利益衝突的人提了建議，他們也願意聽。
那應該怎樣克服焦慮情緒呢？
作者說，焦慮通常是對異常刺激的反應，
所以如果你對刺激越熟悉，就越容易放鬆應對，焦慮感就越少。
很重要的一個策略，就是培訓、練習、預演。
雖然很多人去上談判課是為了學習戰略和技巧，
但是作者說，談判課的重要好處就是在練習的過程裡，
不斷熟悉討價還價，適應這種感覺。慢慢地，談判會像例行公事一樣，焦慮程度就會減輕。
說完怎麼克服焦慮，再來說說憤怒情緒對談判的影響。
很多人認為，談判過程裡的憤怒是有益的情緒，能幫我們贏得更多的利益。
這裡要說到一個概念，叫“固定餡餅偏差”，
意思是談判者把談判看成一場競爭，自身利益和對方利益是衝突的，
所以要想辦法搶到更多的利益。
這樣，談判者要藉助憤怒情緒，顯得自己更強大，更有力量。
有些案例顯示，憤怒確實帶來了更好的結果。
有時候談判的一方甚至會假裝生氣，因為對方可能會為了安慰他，在條款上讓步。
但是，發怒也會損害雙方的長遠關係。
哈佛大學一項研究顯示，憤怒情緒通常會降低共同利益，強化競爭，
讓矛盾升級，破壞談判進程，還可能讓談判陷入僵局，因為有人會不談了，站起來離開。
所以，掌握一些技巧，克服談判中的憤怒情緒，還是很有必要的。
這篇文章列舉了兩個技巧：
第一，你可以明確表態說希望尋求雙贏，而不是要分走更多的利益。
對方可能會意識到，用憤怒來搶奪價值不一定管用，會放棄使用這種手段。
第二，不要指望一次談判就能得到結果。
如果現場氣氛緊張，可以要求中場休息，冷靜後再談，這也能避免影響談判結果。
說完了焦慮和憤怒，再來說說興奮會怎麼影響談判。
作者給學生上談判課時，經常發現學生得意洋洋地吹噓，
怎麼在談判的時候把對手逼得走投無路。
作者說，這樣會帶來很可怕的後果。
比如對方可能會要求重新談判，或者下次合作時想辦法報復。這對長期合作是不利的。
而且，興奮可能會讓自己盲目樂觀，承諾太多。
所以，即便一場談判結果達到了自己的預期，
也不要表現得特別興奮，尤其不能讓對方感覺失望。
這篇文章最後說，好的談判者需要有一張撲克臉，但這不是說必須毫無表情，
而是要在適當的時機，展現出恰當情緒，從而在談判中掌握主動權。
這個說法希望對您有幫助。
本文源自：《哈佛商業評論》（新談判手段：情緒管理的藝術）
稿：冉公子
來源:得到
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主旨：
怎樣克服焦慮情緒呢？
很重要的一個策略，就是培訓、練習、預演。
雖然很多人去上談判課是為了學習戰略和技巧，
但是作者說，談判課的重要好處就是在練習的過程裡，
不斷熟悉討價還價，適應這種感覺。慢慢地，談判會像例行公事一樣，焦慮程度就會減輕。
怎樣克服憤怒情緒呢？
這篇文章列舉了兩個技巧：
第一，你可以明確表態說希望尋求雙贏，而不是要分走更多的利益。
對方可能會意識到，用憤怒來搶奪價值不一定管用，會放棄使用這種手段。
第二，不要指望一次談判就能得到結果。
如果現場氣氛緊張，可以要求中場休息，冷靜後再談，這也能避免影響談判結果。
興奮會怎麼影響談判？
作者給學生上談判課時，經常發現學生得意洋洋地吹噓，
怎麼在談判的時候把對手逼得走投無路。作者說，這樣會帶來很可怕的後果。
比如對方可能會要求重新談判，或者下次合作時想辦法報復。這對長期合作是不利的。
而且，興奮可能會讓自己盲目樂觀，承諾太多。
所以，即便一場談判結果達到了自己的預期，
也不要表現得特別興奮，尤其不能讓對方感覺失望。
好的談判者需要有一張撲克臉，但這不是說必須毫無表情，
而是要在適當的時機，展現出恰當情緒，從而在談判中掌握主動權。
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