文章出處：營銷心理學：那些年你中過的招
生活中，我們會遇到各種各樣營銷手法，銷售員可以說是心理學實戰高手中的高手。
最近有本新書叫《生活中的大腦騙局》，作者在書裡寫了一次自己買車的經歷。
有個很牛的銷售員，只用了幾招，就讓作者心甘情願地把錢掏了。
那時候正趕上秋天，天比較涼，一進門，作者就感受到了暖氣帶來的暖意。
銷售員馬上遞上一杯熱咖啡，讓他在軟椅上坐下來。
這裡的暖氣、熱咖啡和軟椅，就是銷售員使出的第一招。
暖氣、熱咖啡和軟椅有什麼用呢？
心理學家做過一個實驗，請一些志願者填寫問卷，來評估某個陌生人的性格。
填問卷的時候，給他們喝咖啡，有人喝的是熱咖啡，有人喝的是冰咖啡。
結果那些喝熱咖啡的人，對陌生人的印象都比較好。
所以暖氣和熱咖啡帶來的溫暖，會讓人對銷售員產生好感。
坐著很舒服的軟椅也有用，它可以軟化你的態度。另一個實驗證明了這一點。
實驗人員找了一些人，讓他們對一輛正在拍賣的汽車進行提價，
有人坐的是很硬的椅子，有人坐的是很軟的椅子。
這些人第一次提價會被拒絕，然後再讓他們第二次提價。
結果發現，坐軟椅的人提出的第二個價格，比坐硬椅子的人提出的第二個價格高40%。
這說明我們的社交判斷和決策，很容易受到觸覺的影響。
接著，銷售員用了第二招，先帶作者看了一款很貴的車，然後再去看普通的車。
這招你可能很熟悉了，就是錨定效應。
比如，商場經常會把某些商品的原始標價劃掉，然後寫上打折後的價格，
這就是錨定的一種手法。再比如，美國有個10歲的小女孩，曾經用錨定效應轟動了營銷界。
當時她推銷一種餅乾，但她每次都先問對方：“您可以捐3萬美元嗎？”
幾乎所有人都會說不捐。她接著就說：“那您至少可以買一盒餅乾吧？”
和3萬美元相比，一盒餅乾不到兩美元，簡直太便宜了，一般人都會買一盒。
她在3週內賣了3000盒餅乾，破了這個餅乾的銷售記錄。
所以，銷售員帶顧客看很貴的車也是這個道理，
看過那些豪車之後，再看普通車的時候，人們就會覺得價格便宜多了。
再接下來，推銷員用了第三招，
給作者推薦了兩款汽車，一款是二手車，售價一萬五千美元；
一款是年份和配置完全相同的新車，售價兩萬美元。這招叫商品組合效應，
意思是說，我們對某個商品的態度，會因為另一個商品的出現而改變。
比如，90年代，美國有個零售巨頭出了一個麵包機，定價275美元，
上市之後沒什麼銷量，買的人很少。
經過市場調查之後，他們推出了另一款更大型的麵包機，定價400美元。
結果新麵包機一出來，公司就賺錢了，但大家搶購的不是新麵包機，而是舊麵包機。
因為新機型推出之後，成了舊機型的一個“對比商品”，
大家一看，兩檯面包機功能差不多，
但這個大的麵包機竟然買400美元，瞬間覺得過去那個小麵包機好多了。
再比如，房屋推銷員也會用這招，先帶客人看幾間不好的房子，
然後再給你推荐一個價格差不多而且比較好的房子，
你看了好幾間爛房子之後，最後這間好房子就會讓你眼前一亮，沒準馬上就簽約了。
經過上面三招之後，這單二手車交易的成交機率已經很高了，
但為了保險，銷售員又出了第四招，扶著作者的肩膀，帶他去展示區看車。
適當的拉手扶肩，是利用觸覺獲得好感的典型技巧。
神經學家曾經做過實驗，在進行了很舒服的按摩之後，
人們更願意和陌生人進行金錢上的信任互動。
而且這時候人們的大腦也會釋放較多的催產素，
很多研究發現，催產素濃度較高的時候，人會有較高的同情心，更願意信任別人。
在肢體接觸之後，銷售員使用了最後一招，就是讓作者坐到車裡，試開一下。
第一個原因，當然是為了確定車子沒問題；
另一個潛在的原因，是讓人對車產生“擁有感”。
有一個消費行為實驗發現，人們摸過實際的商品之後，認為商品屬於自己的感覺就會增強。
果然，試完車之後，作者就心滿意足地繳納定金了。
你看，銷售員不愧是現實世界中的心理學實戰高手。
下次你遇到銷售員的時候，不妨留意一下是否也有類似的技巧。
不管買什麼，知己知彼，才能讓我們在談判的時候更平等。
本文源自：《生活中的大腦騙局》
稿：寶利
來源:得到
---------
主旨：
最近有本新書叫《生活中的大腦騙局》，作者在書裡寫了一次自己買車的經歷。
有個很牛的銷售員，只用了幾招，就讓作者心甘情願地把錢掏了。
銷售員第一招：暖氣、熱咖啡和軟椅
實驗人員找了一些人，讓他們對一輛正在拍賣的汽車進行提價，
有人坐的是很硬的椅子，有人坐的是很軟的椅子。
這些人第一次提價會被拒絕，然後再讓他們第二次提價。
結果發現，坐軟椅的人提出的第二個價格，比坐硬椅子的人提出的第二個價格高40%。
這說明我們的社交判斷和決策，很容易受到觸覺的影響。
銷售員第二招：錨定效應
我們對某個商品的態度，會因為另一個商品的出現而改變。
比如，90年代，美國有個零售巨頭出了一個麵包機，定價275美元，
上市之後沒什麼銷量，買的人很少。
經過市場調查之後，他們推出了另一款更大型的麵包機，定價400美元。
結果新麵包機一出來，公司就賺錢了，但大家搶購的不是新麵包機，而是舊麵包機。
銷售員第三招：適當的身體接觸
適當的拉手扶肩，是利用觸覺獲得好感的典型技巧。
神經學家曾經做過實驗，在進行了很舒服的按摩之後，
人們更願意和陌生人進行金錢上的信任互動。
而且這時候人們的大腦也會釋放較多的催產素，
很多研究發現，催產素濃度較高的時候，人會有較高的同情心，更願意信任別人。
生活中，我們會遇到各種各樣營銷手法，銷售員可以說是心理學實戰高手中的高手。
最近有本新書叫《生活中的大腦騙局》，作者在書裡寫了一次自己買車的經歷。
有個很牛的銷售員，只用了幾招，就讓作者心甘情願地把錢掏了。
那時候正趕上秋天，天比較涼，一進門，作者就感受到了暖氣帶來的暖意。
銷售員馬上遞上一杯熱咖啡，讓他在軟椅上坐下來。
這裡的暖氣、熱咖啡和軟椅，就是銷售員使出的第一招。
暖氣、熱咖啡和軟椅有什麼用呢？
心理學家做過一個實驗，請一些志願者填寫問卷，來評估某個陌生人的性格。
填問卷的時候，給他們喝咖啡，有人喝的是熱咖啡，有人喝的是冰咖啡。
結果那些喝熱咖啡的人，對陌生人的印象都比較好。
所以暖氣和熱咖啡帶來的溫暖，會讓人對銷售員產生好感。
坐著很舒服的軟椅也有用，它可以軟化你的態度。另一個實驗證明了這一點。
實驗人員找了一些人，讓他們對一輛正在拍賣的汽車進行提價，
有人坐的是很硬的椅子，有人坐的是很軟的椅子。
這些人第一次提價會被拒絕，然後再讓他們第二次提價。
結果發現，坐軟椅的人提出的第二個價格，比坐硬椅子的人提出的第二個價格高40%。
這說明我們的社交判斷和決策，很容易受到觸覺的影響。
接著，銷售員用了第二招，先帶作者看了一款很貴的車，然後再去看普通的車。
這招你可能很熟悉了，就是錨定效應。
比如，商場經常會把某些商品的原始標價劃掉，然後寫上打折後的價格，
這就是錨定的一種手法。再比如，美國有個10歲的小女孩，曾經用錨定效應轟動了營銷界。
當時她推銷一種餅乾，但她每次都先問對方：“您可以捐3萬美元嗎？”
幾乎所有人都會說不捐。她接著就說：“那您至少可以買一盒餅乾吧？”
和3萬美元相比，一盒餅乾不到兩美元，簡直太便宜了，一般人都會買一盒。
她在3週內賣了3000盒餅乾，破了這個餅乾的銷售記錄。
所以，銷售員帶顧客看很貴的車也是這個道理，
看過那些豪車之後，再看普通車的時候，人們就會覺得價格便宜多了。
再接下來，推銷員用了第三招，
給作者推薦了兩款汽車，一款是二手車，售價一萬五千美元；
一款是年份和配置完全相同的新車，售價兩萬美元。這招叫商品組合效應，
意思是說，我們對某個商品的態度，會因為另一個商品的出現而改變。
比如，90年代，美國有個零售巨頭出了一個麵包機，定價275美元，
上市之後沒什麼銷量，買的人很少。
經過市場調查之後，他們推出了另一款更大型的麵包機，定價400美元。
結果新麵包機一出來，公司就賺錢了，但大家搶購的不是新麵包機，而是舊麵包機。
因為新機型推出之後，成了舊機型的一個“對比商品”，
大家一看，兩檯面包機功能差不多，
但這個大的麵包機竟然買400美元，瞬間覺得過去那個小麵包機好多了。
再比如，房屋推銷員也會用這招，先帶客人看幾間不好的房子，
然後再給你推荐一個價格差不多而且比較好的房子，
你看了好幾間爛房子之後，最後這間好房子就會讓你眼前一亮，沒準馬上就簽約了。
經過上面三招之後，這單二手車交易的成交機率已經很高了，
但為了保險，銷售員又出了第四招，扶著作者的肩膀，帶他去展示區看車。
適當的拉手扶肩，是利用觸覺獲得好感的典型技巧。
神經學家曾經做過實驗，在進行了很舒服的按摩之後，
人們更願意和陌生人進行金錢上的信任互動。
而且這時候人們的大腦也會釋放較多的催產素，
很多研究發現，催產素濃度較高的時候，人會有較高的同情心，更願意信任別人。
在肢體接觸之後，銷售員使用了最後一招，就是讓作者坐到車裡，試開一下。
第一個原因，當然是為了確定車子沒問題；
另一個潛在的原因，是讓人對車產生“擁有感”。
有一個消費行為實驗發現，人們摸過實際的商品之後，認為商品屬於自己的感覺就會增強。
果然，試完車之後，作者就心滿意足地繳納定金了。
你看，銷售員不愧是現實世界中的心理學實戰高手。
下次你遇到銷售員的時候，不妨留意一下是否也有類似的技巧。
不管買什麼，知己知彼，才能讓我們在談判的時候更平等。
本文源自：《生活中的大腦騙局》
稿：寶利
來源:得到
---------
主旨：
最近有本新書叫《生活中的大腦騙局》，作者在書裡寫了一次自己買車的經歷。
有個很牛的銷售員，只用了幾招，就讓作者心甘情願地把錢掏了。
銷售員第一招：暖氣、熱咖啡和軟椅
實驗人員找了一些人，讓他們對一輛正在拍賣的汽車進行提價，
有人坐的是很硬的椅子，有人坐的是很軟的椅子。
這些人第一次提價會被拒絕，然後再讓他們第二次提價。
結果發現，坐軟椅的人提出的第二個價格，比坐硬椅子的人提出的第二個價格高40%。
這說明我們的社交判斷和決策，很容易受到觸覺的影響。
銷售員第二招：錨定效應
我們對某個商品的態度，會因為另一個商品的出現而改變。
比如，90年代，美國有個零售巨頭出了一個麵包機，定價275美元，
上市之後沒什麼銷量，買的人很少。
經過市場調查之後，他們推出了另一款更大型的麵包機，定價400美元。
結果新麵包機一出來，公司就賺錢了，但大家搶購的不是新麵包機，而是舊麵包機。
銷售員第三招：適當的身體接觸
適當的拉手扶肩，是利用觸覺獲得好感的典型技巧。
神經學家曾經做過實驗，在進行了很舒服的按摩之後，
人們更願意和陌生人進行金錢上的信任互動。
而且這時候人們的大腦也會釋放較多的催產素，
很多研究發現，催產素濃度較高的時候，人會有較高的同情心，更願意信任別人。
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